Ventas de bodegas, increíbles rebajas y todo tipo de oportunidades de venta se despliegan históricamente en los primeros meses del año, cuando el frenesí de consumo que marca la temporada navideña termina y los comercios empiezan a contabilizar sus stocks y a emplear estrategias para vender ‘lo que quedó’. Si el número de existencias sin venta es alto, la pregunta que surge es ¿qué calculamos mal? y luego ¿cómo lo vendemos? Pero finalmente ¿qué hacer cuando el inventario ya no se mueve?


En un 4,1%, respecto del mes anterior, se redujeron los índices de inventarios totales del comercio en diciembre de 2018, según el último reporte publicado en febrero de este año por la Instituto de Nacional de Estadísticas. Según el informe, dos de las tres divisiones que componen este índice anotaron disminuciones mensuales de sus inventarios, siendo comercio minorista (división 47) la principal incidencia negativa con -3,171 pp., seguida por comercio mayorista (división 46) con 1,012 pp.


A partir de las cifras liberadas, que tienen estrecha relación con los índices de consumo más bien planos registrados por el comercio chileno durante el ciclo recién pasado; resulta relevante analizar un factor de gran impacto logístico para las compañías, cualquiera sea su rubro de acción: el exceso de inventario o “sobrestocks”.


Inicialmente, lo primero a establecer cuando hablamos del fenómeno de ‘exceso de inventarios’ es que este ‘sobrestock’ –en la mayoría de los casos- está integrado por productos obsoletos o que no han tenido venta dentro de un período significativo.


Si tomamos el caso de la industria de consumo masivo, por ejemplo, el stock de un producto sin venta en un período de 3 meses, ya podría ser calificado como sobrestock, y -en la mayoría de los casos- tendría su origen en una mala apuesta comercial o la falta de estrategias (activas) para poner en venta dicho stock. Un caso distinto es el de repuestos para vehículos de transporte, por ejemplo, caso en el cual los períodos de inmovilización de inventario superiores a un año podrían llevar a calificar dicho inventario como excesivo.


Según analistas del ámbito académico, en el caso de los productos que tienen una venta relativamente normal, es común encontrar sobrestocks de entre 25% y 30%. Estos excesos de inventario son menos evidentes porque existe una multiplicidad de factores que interactúan en forma conjunta para generar estas ineficiencias.

 

ENTRE ESOS FACTORES SE PUEDE MENCIONAR:

Inadecuada metodología de pronósticos de venta e inexistencia de una medición y evaluación sistemática de los errores de pronóstico; considerando la creencia (errónea) de que los pronósticos serán más acertados en la medida que se utilice una mayor cantidad de datos históricos de venta; la inadecuada combinación de políticas de revisión continua y periódica del inventario y la falta de rigurosidad en la determinación de “stocks de seguridad”.


Esta ‘desprolijidad’ se manifiesta de tres formas posibles. Una de ellas, es la asignación mecánica de factores de seguridad que representan la probabilidad de “no quiebre” de stock en un ciclo, que es un concepto muy diferente al “Fill Rate” que es la forma más apropiada para medir el nivel de servicio del sell out. La segunda, es el uso de la clasificación ABC para determinar la cobertura de los productos. La tercera, es definir 4 categorías de productos (cuadrantes) en función de 2 características de cada producto; su venta promedio y la variabilidad de su venta. Esta metodología presenta dos debilidades. Por una parte, no considera dos características relevantes de los productos, que son su margen y costo unitario. Adicionalmente, asigna similar cobertura a productos de un mismo cuadrante que pueden estar muy alejados entre sí. Y además asigna coberturas muy distintas a productos muy cercanos entre sí, pero ubicados en cuadrantes adyacentes.


En esta línea, la utilización de herramientas tecnológicas para la elaboración de pronósticos y modelos matemáticos de optimización que tienen la capacidad de discriminar producto a producto, considerando todas sus características relevantes, se alza como una solución pertinente para resolver esta problemática. De este modo es posible construir la frontera eficiente de opciones que grafican el trade off óptimo entre cobertura de inventario y la disponibilidad de productos para satisfacer la demanda de los clientes que por muchos factores es cada vez más variada.


PARA VENDER LO QUE QUEDA…


En el sector retail, principalmente, la problemática del inventario o stock inmovilizado es muy vigente y ha llegado a representar un verdadero dolor de cabeza para las áreas de logística y la organización en general. Es cada vez más común ver en los reportes de inventarios gran cantidad de Stock de Segunda; Off Season; Slow Move, etc. Y, en general, las compañías son reticentes a abordar el tema, pues los distrae del negocio principal. No obstante, el tema del stock inmovilizado es relevante dado que hay muchos costos ocultos que afectan a los resultados operativos y comerciales a nivel general.


Considerando lo anterior, los más altos costos impulsados por los inventarios son –justamente- los de “tenencia del stock”. Entre dichos costos asociados se cuentan: El alto costo financiero por capital inmovilizado; el gasto operacional y de almacenamiento; el deterioro físico del productos; la reducción del cupo de compras para renovación de stock; los costos de obsolescencia; los costos de protección de precios, los costos de devoluciones, entre otros. De ahí que la performance de las áreas de Supply Chain y/o Logística se transforme en un elemento diferenciador que agregue mayor valor a la cadena, liderando iniciativas que permitan dar salida a estos productos.


Es así como en la actualidad existen diversas estrategias para afrontar la problemática del inventario inmovilizado, es decir, dar salida o vender aquellos productos que lentamente mueren en los almacenes y centros de distribución.


Entre los canales alternativos para ’evacuar’ estos inventarios destacan: Los Sales Off, diseñados para el personal, familiares, empresas relacionadas y proveedores con descuentos especiales durante todo el año donde los vendedores sean los mismos empleados.


Eventos Especiales, eventos de venta en fechas de alta convocatoria como: Navidad; temporada escolar; Día de la Madre; etc. Donde hay empresas que arriendan un lugar específico y hacen el llamado por la prensa y redes sociales.


Canjes de Productos en Clubes de Fidelización como lo son los puntos acumulados por compras de tarjetas de crédito. Venta de Saldos, eventos de venta para aquellas existencias cuyo valor de mercado ha disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia de las mismas. En torno a esta estrategia, el comercio electrónico se ha convertido en una posibilidad para vender la mercancía inmóvil. Este medio es ideal para pequeños empresarios que quieren liquidar una cifra modesta de existencias, utilizando los denominados MarketPlaces.


Ofertas y Rebajas, una estrategia de gran utilidad para la venta de todo tipo de productos. Generalmente se celebran dos veces al año, con una duración máxima de dos meses en cada temporada. Esta estrategia tiene ciertos requisitos, tales como la prohibición de ofertar como rebajados artículos deteriorados. Promociones, esta técnica consiste en ofrecer productos en condiciones más favorables que las habituales. Las posibilidades son inmensas, desde organizar concursos o sorteos relacionados con los productos señalados hasta ofrecer vales descuento o dar regalos al adquirir los artículos, pasando por comercializar unidades complementarias de forma conjunta pero a un precio ventajoso.


No obstante, una de las soluciones más eficientes para liberar los inventarios inmovilizados en todo tipo de rubros, a la fecha, son los denominados outlets. Centrados en la venta con descuento de restos de colección, saldos, muestrarios, productos descatalogados y, en menor medida, productos con desperfectos, los outlets son una de las salidas más atractivas y de hecho retailers y minoristas los han convertido en un canal más de venta.


En Chile, el auge de los outlets es un fenómeno que viene potenciado por un proceso de maduración del consumidor chileno y facilitado por la misma industria. Con más de 10 años de presencia en el país, los Outlets ha evolucionado a la vista del consumidor, considerando que en un inicio eran considerado lugares de venta de saldos de temporada, marcas de baja gama y productos de segunda colección donde el valor agregado no era el producto en sí mismo, sino que el valor de la oferta; todo ello en una infraestructura tipo galpón. De hecho, hoy existen 8 mall y más de 650 tiendas que podemos encontrar en todo Santiago y en algunas regiones del país en esta categoría.


No obstante, en los últimos seis años, estos espacios han evolucionado, en estética y oferta, al incorporar marcas Premium y ofertas especialmente dirigidas a compradores extranjeros. Considerando lo anterior, se ha podido observar un creciente interés en poder acceder y comprar marcas de premium a precios más accesibles, siendo la zona norte de la ciudad -con los Outlets de Buenaventura y Easton- la primera zona en entregar una propuesta de valor diferencial con marcas exclusivas y reconocidas con significativas ofertas. Junto con lo anterior, se fue acrecentando la transformación y percepción de parte de los consumidores del tránsito de una categoría outlet básica a una crecientemente mucho más sofisticada.


En resumen, como se ha indicado, el inventario inmovilizado afecta los costos en más formas de las que quizás se evidencie. Por lo tanto, entender y manejar los costos impulsados por el inventario puede tener un significativo impacto en los márgenes para las compañías.


Así, inventarios más pequeños o inventarios exactos, sea cual sea, la estrategia que defina la empresa en cómo llevar su gestión de inventario la clave está en lograr el stock adecuado para responder a las demandas de los clientes sin afectar el nivel operacional ni incrementar el costo. Cada empresa es un mundo diferente, pero todos tienen en común, la búsqueda de la exactitud operacional.

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