El Pronóstico de la Demanda es una información crítica en la toma de dediciones de mercado y en otras áreas funcionales de la empresa, por lo cual desarrollar predicciones deficientes puede generar diversas problemáticas que finalmente derivarían en un alto costo para la Compañía. A continuación presentamos algunas reflexiones para concretar con éxito esta vital tarea.


“No planear es planificar el fracaso”. La célebre frase acuñada por el empresario y escritor norteamericano Alan Lakein se ha transformado en una especie de mantra para los emprendedores y empresarios que desean mucho más que “sobrevivir” en el competitivo escenario económico global.  


A partir de este axioma, se instaura la planificación estratégica como parte esencial del éxito comercial de una empresa y a los procesos de pronósticos de la demanda como aquellas herramientas que sirven de punto de partida para asegurar una proyección acertada del  comportamiento futuro de las variables de corto, mediano o largo plazo que tendrán efectos, por ejemplo, en los procesos productivos y logístico de una compañía.


Ahondando en la importancia del proceso de Pronóstico de la Demanda, se entiende que alcanzar un alto nivel de exactitud del mismo es vital para toda la compañía ya que a partir de esta herramienta se proveen los inputs básicos para la planeación y control de todas las áreas relevantes de una empresa. Ahora bien, es importante establecer que cada área funcional tiene sus problemas específicos en materia de pronósticos.


En el caso del ámbito logístico, por ejemplo, el desarrollo de pronósticos de demanda debe considerar, según los expertos, una naturaleza tanto espacial como temporal de la demanda. Así, tenemos que el ejecutivo logístico debe conocer dónde tomará lugar el volumen de demanda así como también cuándo tomará lugar. Y es que la localización espacial de la demanda es necesaria para planear el almacenamiento, balancear los niveles de inventario a través de la red logística y asignar geográficamente los recursos de transporte, por ejemplo.


DE LA NATURALEZA DE LA DEMANDA…


Algunos expertos en la materia de pronóstico de la demanda han establecido que ésta puede adquirir dos naturalezas específicas y divergentes, dependiendo del tipo de operación de la empresa. En esta línea, en el primer caso existe la denominada: Demanda generada a partir de muchos clientes, la mayoría de los cuales sólo compran individualmente una pequeña fracción del volumen distribuido por la Empresa. En este caso la demanda se denomina Independiente. En el segundo caso, en tanto, se habla de la Demanda Derivada, obtenida a partir de los  requerimientos especificados en un programa de producción, por ejemplo.


Así, cuando la demanda es independiente, los procedimientos estadísticos para pronósticos funcionan bien. La mayoría de los modelos de pronósticos de corto plazo están basados en condiciones de independencia y aleatoriedad de la demanda. En contraste, los patrones de demanda derivada son altamente influenciados y no aleatorios, por lo que implican una problemática importante de abordar por los actores del rubro.


LOS DESAFÍOS DE LA DEMANDA DERIVADA


Básicamente, la Demanda Derivada es un concepto que hace referencia a la demanda que se le asigna a un bien o servicio como resultado de los cambios en el precio de algún otro bien o servicio relacionado. En el análisis económico se trata de un término de gran importancia, puesto que este fenómeno puede causar un impacto notable en el precio de mercado, por lo tanto, entender sus implicaciones puede contribuir –en el caso del rubro logístico, específicamente- a mejorar la planificación en la cadena de suministro de una compañía y a llevar a cabo una gestión más eficiente.


Algunos de los aspectos más característicos de esta clase de demanda son los que se resumen a continuación:


    •    La demanda derivada se relaciona únicamente con la demanda de otro bien o servicio por la influencia que ejerce sobre su producción o adquisición.
    •    La demanda derivada puede surgir por sí misma o estimularse. Por ejemplo, en los casos de materias primas que intervengan en el proceso productivo de otro bien, el aumento de ventas de éste irá ligado a un incremento en la demanda de todos los materiales necesarios para su fabricación.
    •    La demanda derivada puede constituir la base de una estrategia de inversión exitosa. Así, si la actividad en un sector aumenta, cualquier sector responsable del éxito del primer sector también puede ver mejoras. Aunque no hay que olvidar que los principios detrás de la demanda derivada funcionan en ambas direcciones, por lo que, si disminuyera la demanda del producto o servicio, también lo haría la de los materiales o bienes necesarios para producirlo.
    •    La demanda derivada puede no provocar grandes cambios en la demanda de ciertas materias primas. Algunos materiales de producción pueden no experimentar cambios a gran escala en base al aumento de la demanda o la caída de las ventas de un producto específico. El impacto dependería, en todo caso, de en qué medida intervengan dichos materiales en la etapa de producción.


Considerando lo expuesto, cabe destacar la importancia que reviste este tipo de demanda para la generación de pronósticos más exactos. Bajo este prisma, los actores empresariales entienden que la demanda puede ser influenciada y distorsionada por los diferentes actores del mercado y por variables tales como: historia de ventas, pedidos a futuro, días feriados, las estaciones del año, indicadores económicos (inflación, crecimiento económico, devaluación etc.) y factores de seguridad de un país, ya que todos estos elementos actúan directamente y condicionan el comportamiento de la demanda.


También resulta relevante establecer que la demanda no puede ser manejada, pero sí influenciada por los departamentos de ventas y marketing de las empresas por la vía de promociones, descuentos, lanzamiento de nuevos productos, concursos, presión a fuerza de ventas e incentivos a la misma, por sólo mencionar algunas estrategias. Además, como se ha advertido, la demanda puede ser distorsionada por factores externos; un ejemplo claro de esto y que todos recordamos es el agotamiento en el mercado norteamericano de las máscaras para protección contra químicos, tras el 11 de septiembre en New York.


Finalmente, otro aspecto a establecer en torno al proceso de pronóstico de la demanda es el hecho de que será imposible tener una proyección perfecta de la demanda (por tantos factores que no permiten proyectar datos con certeza. Considerando esto, los ejecutivos a cargo convivir con  predicciones inexactas y tratar de mejorar y ajustar los modelos utilizados hasta lograr niveles de confianza adecuados.


Es consecuencia, el tema de la exactitud está relacionado con qué tan cerca está el pronóstico de las ventas reales informadas. Pero esta medida de exactitud siempre llega demasiado tarde, es decir llega después de que se han registrado las ventas; por tanto no hay una medida directa de la exactitud del pronóstico antes del periodo del pronóstico.


Ahora bien, si la exactitud de un pronóstico no puede determinarse hasta después de que ha expirado el periodo de tiempo del pronóstico… ¿Cómo puede juzgarse la calidad de un pronóstico antes de que este ocurra? La respuesta se encuentra en la evaluación de las características del proceso de pronóstico. La predicción exacta – al igual que cualquier proyecto de investigación de mercados, por lo tanto, debe: Emplear procedimientos sistemáticos y objetivos que sean sensibles a las fuentes de error estadísticas y no estadísticas; y utilizar fuentes de datos válidas y que proporcionen información actualizada con suficiente detalle para satisfacer las necesidades de quien toma las decisiones.

Modificado por última vez en Jueves, 01 Febrero 2018
  • comentario
  • Visto 365 veces

La Empresa

La revista del Management Logístico en Chile. Revista Logistec es el medio referente de la logística en Chile con 11 años de existencia.Producto de esto hemos desarrollado además, seminarios Internacionales de excelente nivel y gran convocatoria. El año 2010 realizamos nuestra primera Feria logística , ExpoLogistec , todo un éxito que esperamos replicar el 2012 con más metros cuadrados de exposición.

Noticias populares