La existencia de excesos de inventario o “sobrestocks” ya sea de materias primas, productos terminados o repuestos, son un hecho generalizado en las empresas manufactureras o comercializadoras. Sin embargo, las causas y la magnitud de dichos “sobrestocks” varían significativamente de una industria a otra y entre empresas de una misma industria.

 

Sin la pretensión de un análisis exhaustivo, mencionaremos los principales factores que contribuyen a generar los excesos de inventario, sin perder de vista que varios de esos factores están presentes de manera concurrente en una misma empresa. En primer lugar, es necesario reconocer que un componente importante del sobrestock está formado por productos obsoletos o que no han tenido venta dentro de un período significativo.

 

Cuánto es este período significativo, dependerá del tipo de producto. En el caso de consumo masivo, el stock de un producto sin venta en un período de 3 meses, podría ya ser calificado como sobrestock, que tendría su origen en una mala apuesta comercial. Un caso distinto es el de repuestos para vehículos de transporte, caso en el que períodos de inmovilización de inventario superiores a un año podrían llevar a calificar el inventario como un exceso. En dicha situación, se debería evaluar la conveniencia de manejar esos productos a pedido, sin perder de vista el efecto sobre el nivel de servicio y/o los costos de transporte adicionales, en caso de requerirse fletes aéreos.

 

No obstante lo anterior, Sergio Flores, Profesor Gerente de Demafront y profesor de la Universidad Católica de Valparaíso (PUCV), señala que incluso en el caso de los productos que tienen una venta relativamente normal, es común encontrar sobrestocks de entre 25 y 30%. El experto señala que estos excesos de inventario son menos evidentes porque existe una multiplicidad de factores que interactúan en forma conjunta para generar estas ineficiencias. Entre esos factores se puede mencionar:



Inadecuada metodología de pronósticos de venta e inexistencia de una medición y evaluación sistemática de los errores de pronóstico. Cabe mencionar en este punto, la creencia (errónea) de que los pronósticos serán más acertados en la medida que se utilice una mayor cantidad de datos históricos de venta.


Inadecuada combinación de políticas de revisión continua y periódica del inventario. Falta de rigurosidad en la determinación de “stocks de seguridad”. Esta desprolijidad se manifiesta de tres formas posibles. Una de ellas, es la asignación mecánica de factores de seguridad que representan la probabilidad de “no quiebre” de stock en un ciclo, que es un concepto muy diferente al “Fill Rate” que es la forma más apropiada para medir el nivel de servicio del sell out. La segunda, es el uso de la clasificación ABC para determinar la cobertura de los productos. La tercera, es definir 4 categorías de productos (cuadrantes) en función de 2 características de cada producto; su venta promedio y la variabilidad de su venta. Esta metodología presenta dos debilidades. Por una parte, no considera dos características relevantes de los productos, que son su margen y costo unitario. Adicionalmente, asigna similar cobertura a productos de un mismo cuadrante que pueden estar muy alejados entre sí. Por otra parte, asigna coberturas muy distintas a productos muy cercanos entre sí, pero ubicados en cuadrantes adyacentes.

 

En esta línea, el profesor Flores propone la utilización de herramientas tecnológicas para la elaboración de pronósticos y modelos matemáticos de optimización, que tienen la capacidad de discriminar producto a producto, considerando todas sus características relevantes. De este modo es posible construir la frontera eficiente de opciones que grafican el trade off óptimo entre cobertura de inventario y la disponibilidad de productos para satisfacer la demanda de los clientes.

 

DEL INVENTARIO INMÓVILIZADO


En el sector retail, principalmente, la problemática del inventario o stock inmovilizado es muy vigente y, según señaló Paola Seccia, Gerente de Logística de Lacoste, este verdadero ‘dolor de cabeza’ por lo general se genera a consecuencia de diversos factores, entre los que se cuentan: “Devoluciones de clientes por acuerdos comerciales o por fallas, por la inexactitud del forecast o por fluctuaciones en la demanda”, entre otros.


Según reflexiona la Gerente de Logística, “este tema, sin duda, genera mucha tensión en las organizaciones y es motivo de discusión entre las áreas comerciales, logísticas y financieras en torno a cómo resolverlo. Es cada vez más común ver en los reportes de inventarios gran cantidad de Stock de Segunda; Off Season; Slow Move, etc. Y, en general, somos reticentes a abordar el tema, pues nos distrae del negocio principal. Pero, el tema del stock inmovilizado es relevante dado que hay muchos costos ocultos que están afectando igualmente los resultados”.


Considerando lo mencionado por Seccia, los más altos costos impulsados por los inventarios son –justamente- los de “tenencia del stock”. Entre dichos costos asociados se cuentan: El alto costo financiero por capital inmovilizado; el gasto operacional y de almacenamiento; el deterioro físico del productos; la reducción del cupo de compras para renovación de stock; los costos de obsolescencia; los costos de protección de precios, los costos de devoluciones, entre otros.


Sin embargo, aduce la ejecutiva- “es aquí donde las áreas de Supply Chain y/o Logística nos volvemos un elemento diferenciador y agregamos mayor valor a la cadena cuando podemos liderar acciones que ayuden a resolver lo que para otros es una incomodidad”.


ESTRATEGIAS PARA VENDER LO INVENDIDO


En la actualidad, existen diversas estrategias para afrontar la problemática del inventario inmovilizado, es decir, dar salida o vender aquellos productos que se ‘empolvan’ en los almacenes y centros de distribución.


Entre los canales alternativos para ’evacuar’ estos inventarios destacan: Los Sales Off, diseñados para el personal, familiares, empresas relacionadas y proveedores con descuentos especiales durante todo el año donde los vendedores sean los mismos empleados.


Eventos Especiales, eventos de venta en fechas de alta convocatoria como: Navidad; temporada escolar; Día de la Madre; etc. Donde hay empresas que arriendan un lugar específico y hacen el llamado por la prensa y redes sociales.

Canjes de Productos en Clubes de Fidelización, como lo son los puntos acumulados por compras de tarjetas de crédito. Venta de Saldos, eventos de venta para aquellas existencias cuyo valor de mercado ha disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia de las mismas. En torno a esta estrategia, el comercio electrónico se ha convertido en una posibilidad para vender la mercancía inmóvil. Este medio es ideal para pequeños empresarios que quieren liquidar una cifra modesta de existencias, utilizando los denominados MarketPlaces.


Ofertas y Rebajas, una estrategia de gran utilidad para la venta de todo tipo de productos. Generalmente se celebran dos veces al año, con una duración máxima de dos meses en cada temporada. Esta estrategia tiene ciertos requisitos, tales como la prohibición de ofertar como rebajados artículos deteriorados. Promociones, esta técnica consiste en ofrecer productos en condiciones más favorables que las habituales. Las posibilidades son inmensas. Desde organizar concursos o sorteos relacionados con los productos señalados, hasta ofrecer vales descuento o dar regalos al adquirir los artículos, pasando por comercializar unidades complementarias de forma conjunta pero a un precio ventajoso.


LA CLAVE DE LOS OUTLETS


No obstante, una de las soluciones más eficientes para liberar los inventarios inmovilizados, a la fecha, son los denominados outlets, una de las soluciones más eficientes para todo tipo rubros. Centrados en la venta con descuento de restos de colección, saldos, muestrarios, productos descatalogados y, en menor medida, productos con desperfectos, los outlets son una de las salidas más atractivas y, de hecho, retailers y minoristas los han convertido en un canal más de venta.


En Chile, el auge de los outlets es un fenómeno que viene potenciado por un proceso de maduración del consumidor chileno y facilitado por la misma industria. Con más de 10 años de presencia en el país, los Outlets ha evolucionado a la vista del consumidor, considerando que en un inicio eran considerado lugares de venta de saldos de temporada, marcas de baja gama y productos de segunda colección donde el valor agregado no era el producto en sí mismo, sino que el valor de la oferta; todo ello en una infraestructura tipo galpón. De hecho, hoy existen 8 mall y más de 650 tiendas que podemos encontrar en todo Santiago y en algunas regiones del País en esta categoría.


No obstante, en los últimos seis años, estos espacios han evolucionado, en estética y oferta, al incorporar marcas Premium y ofertas especialmente dirigidas a compradores extranjeros. Considerando lo anterior, se ha podido observar un creciente interés en poder acceder y comprar marcas de premium a precios más accesibles, siendo la zona norte de la ciudad -con los Outlets de Buenaventura y Easton- la primera zona en entregar una propuesta de valor diferencial con marcas exclusivas y reconocidas con significativas ofertas. Junto con lo anterior, se fue acrecentando la transformación y percepción de parte de los consumidores del tránsito de una categoría outlet básica a una crecientemente mucho más sofisticada.


Según comenta Paola Seccia, “retailers nacionales como Ripley, Paris o Falabella, ya arriendan bodegas en estos Centros de venta para liquidar sus saldos inmóviles e incluso para marcas premium, esta opción es muy efectiva, sobre todo cuando existen tantos cambios de temporada, ya que se pueden ofrecer una variedad de productos en forma permanente todo el año”.


Según estima la Gerente de Logística de Lacoste, “los Outlets también abren la posibilidad de llegar a otros segmentos de mercado distintos del canal tradicional. Además, a través de los Outlets es posible reducir el costo de protección de precios, ya que las acciones de descuento que se puedan implementar no afectan directamente al canal tradicional”, explicó.


En torno al inventario, otro aspecto importante a considerar es la dispersión del stock; es decir focos de inventario inmovilizado dispersos en tiendas o en los mayoristas. ”Una buena estrategia en el manejo del stock es mantener en el canal tradicional solo temporada actual y los avances de temporada, colecciones frescas que permitan diferenciar las tiendas premium. Esto no significa devoluciones a nuestros centros de distribución, ya que esto implicaría un círculo vicioso al alimentar más stock inmovilizado, sino llevarlos directamente al canal no tradicional como lo son los outlets”, sostuvo Seccia.


En resumen, como se ha indicado, el inventario inmovilizado afecta los costos en más formas de las que quizás se evidencie. Por lo tanto, entender y manejar los costos impulsados por el inventario puede tener un significativo impacto en los márgenes para las compañías.

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