El mercado de Grúas en Chile tuvo un año incierto durante el 2015, con bajos niveles de ventas, apalancando el crecimiento de los proveedores en el negocio del arriendo. No obstante el 2016 se visualiza como un año en que se puede despejar la vía para dar paso a todo lo que el año anterior dejó pendiente.

El movimiento de mercaderías al interior de los Centros de Distribución es un proceso determinante de la cadena logística, toda vez que su correcta ejecución juega un papel crucial en la obtención de mayores y mejores índices de productividad, eficiencia y seguridad de las operaciones de almacenamiento y distribución de productos.
Siendo así, el protagonismo de los equipos del Material Handling es indiscutido. Ninguna operación logística, que se precie de tal, puede prescindir de estas herramientas que pueden transformarse en el mejor aliado de su operación intralogística. Tomando esto en cuenta, es válido dar una mirada al estado actual del mercado de grúas, para lo cual Revista Logistec invitó a Guillermo Arancibia, Gerente Comercial de Jungheinrich; José Ignacio Muñoz, Gerente Comercial de Royal Rental Multitécnica; Osvaldo Araya, Jefe Comercial de Still en Derco Maq y Manuel Aguilera, Gerente Comercial de Arrimaq; cuatro destacados ejecutivos del rubro, quienes dieron luces acerca de los desafíos, tendencias y oferta actual de esta industria para 2016.

LAS CIFRAS DEL SECTOR
En torno al mercado de grúas, según cifras del Registro Nacional de Aduanas y datos de mercado aportados por nuestros entrevistados, a Diciembre de 2015, la importación de equipos Contrabalanceados Combustión (CBC. Clases IV & V) presentó un incremento del 44, 4% respecto de igual periodo en 2014, con la entrada de 2.921 equipos versus 2.023 importados el 2014.
En lo relacionado a los equipos Contrabalanceados Eléctricos (CBE Clase I), se evidenció una baja que alcanzó el -2,1%, tras la internación de 806 equipos en Diciembre pasado; 17 unidades menos que las ingresadas en igual periodo de 2014.
En torno a los equipos Warehouse Clases II & III, el total importado para Diciembre 2015 fue de 919 unidades, mientras que en el periodo anterior se registraron ingresos por 923 equipos. Ello representó una leve baja del 0,4%.
Así las cosas, el total de importaciones en las tres categorías, durante el periodo Diciembre 2015 alcanzó las 4.646 unidades, lo que representó un incremento del 23,3%, respecto de igual periodo de 2014, cuando se registraron importaciones de 3.769 equipos.
En relación a la procedencia de los equipos comercializados en el país, según las cifras aportadas, los mercados de origen más fuertes son: Asia, con un 61% de la participación; Europa, con 20% y Estados Unidos. con el 19% de participación restante.

EL AÑO EN QUE TODO PASÓ
Consultados acerca de cómo se desarrolló el mercado de los equipos para el movimiento de materiales el 2015, los ejecutivos coincidieron en que el año recién pasado se caracterizó por el estancamiento en materia de inversión, lo que llevó a un ‘frenazo’ en los niveles de crecimiento que esta industria ostentaba hace algunos años.

En esta línea, Guillermo Arancibia sostuvo que “los bajos índices de recimiento económico, sumados a factores internos y externos, generaron un efecto de estancamiento en nuestra actividad. Desde el punto de vista interno, por ejemplo, aspectos como las reformas tributaria y laboral, hicieron que las decisiones de inversión se detuvieran y que, en efecto, la demanda se moviera con mayor cautela. Mientras hace algunos años el mercado sólo daba luz verde, en 2015 predominó lo contrario; una suerte de efecto ‘pare, mire y escuche’. 

Ahora bien, desde el punto de vista de las influencias externas, según Arancibia, existen varios factores que le jugaron en contra al mercado del Material Handling nacional durante 2015. “Todos los actores del mercado chileno importamos nuestros productos, por lo cual aspectos como la volatilidad de las monedas extranjeras, los tipos cambiarios e incluso conflictos de tipo político pueden tener efectos adversos en la velocidad de respuesta hacia el mercado, e incluso en el nivel de riesgo que se quiera asumir. Básicamente, se evaluó con más precaución el traer stock o no, porque eso implica endeudamiento, tener espacio para almacenarlo, arriesgarme a un tiempo indefinido de inmovilización de este activo, etc.”.

Por otra parte, en su análisis del periodo anterior, Osvaldo Araya, Jefe Comercial de STILL en Derco Maq señaló que “a nivel general, en ventas el 2015 fue un poco más bajo para el sector que 2014, aunque sí se observó un fenómeno interesante en torno a los equipos eléctricos que están teniendo más demanda, mientras que los equipos de combustión se rezagan”.

En este punto, el ejecutivo explicó que si bien –en términos de importación- los equipos de combustión superan a los equipos eléctricos, su número tiende a la baja, mientras que los equipos eléctricos van al alza. En torno al escenario nacional y a los desafíos que la industria tuvo que sortear durante 2015, Araya argumentó que “la menor actividad económica puso freno a algunos proyectos de alta envergadura, pero creemos que sólo se ha demorado la toma de decisiones, no que se han descartado. Lo cierto es que aquellas compañías que necesiten invertir en este ítem, tarde o temprano tendrán que entrar a jugar de nuevo”.
Precisó, sin embargo, que “en el caso de STILL –que cuenta con tecnología pionera en intralogística y que distribuye Derco Maq desde 2011- el 2015 fue un buen año. Las empresas chilenas valoran cada vez más las soluciones de automatización para mover cargas paletizadas a gran altura por sus beneficios en términos de eficiencia y seguridad”. Araya explicó que “estas soluciones permiten un ahorro importante de tiempo al optimizar el almacenaje; es más seguro para los operarios en la manipulación de carga; y asegura la entrega del producto en excelentes condiciones, porque evita daños que se pueden generar en los sistemas tradicionales”.

VENTAS VERSUS ARRIENDO
Considerando que las principales líneas de negocios de los Proveedores de grúas son la venta y el arriendo de maquinarias, vale señalar el desempeño que éstas tuvieron durante el periodo pasado. En este contexto, las compañías consultadas sacaron cuentas alegres, en el plano general; resultados favorables que se apalancaron en diversos factores, como el tipo cambiario y la participación de mercado de arriendo, entre otros.
José Ignacio Muñoz, de Royal Rental Multitécnica, expresó que si bien el panorama nacional afectó la venta de este tipo de activos, el negocio del arriendo permaneció estable para la compañía. “En términos generales, el 2015 fue un buen año para nosotros en materia de arriendo, gracias a una base de 2000 maquinarias en arriendo que nos permite una base de crecimiento todo el año”.

La alta penetración que Royal Rental tiene en el negocio del arriendo, a su vez, implica un nivel de importación constante, “ya que el mercado, de alguna forma, nos obliga a entregar maquinarias nuevas por concepto de reposición. Cuando tienes 2.000 equipos posicionados, tienes que tener al menos 150 maquinarias nuevas para cambio. Por eso en términos generales nosotros no nos hemos visto afectados”.No obstante, el ejecutivo reconoce que la competencia es dura: “Todos tratan de tomar una cuota de mercado que no tienen. Lo adverso es que  en ocasiones se entra en una guerra de precios por tratar de cumplir cuotas de los fabricantes y nosotros como compañía no estamos en esa línea. Creemos más en el servicio que en los precios, que para nosotros es una situación instantánea y no un factor de largo plazo”, sostuvo Muñoz.Por su parte, Guillermo Arancibia, también tuvo una reflexionó acerca de la competencia, señalando que a veces existe una visión desequilibrada en lo relacionado al precio.: “Una de nuestras misiones es educar al comprador respecto a la compra, arriendo y a los servicios asociados. En este ámbito, el análisis es relativamente sencillo: si bajo los precios, bajo las prestaciones, pero ¿eso es lo que le sirve al cliente? La respuesta es no, y la responsabilidad que debemos tener con el cliente va en esa línea. Lamentablemente, en nuestro mercado el precio aún es una variable que inclina la balanza, no obstante sabemos que ese cliente aprenderá de la peor manera, pero aprenderá”.
En lo referido al año de Jungheinrich, en tanto, Arancibia sostuvo que “la siembra del trabajo de años” fue uno de los factores decisivos para el buen desempeño de la firma. Al mismo tiempo, agregó que desde el punto de vista económico, la tasa de paridad de Jungheinrich, medida en euros, contra el resto de las importaciones que se ejecutaron en dólares, fue más competitiva.
Además, Arancibia destacó el valor de la marca alemana que, en sus palabras, goza de un alto prestigio a nivel nacional e internacional. “Somos reconocidos en el mercado por la calidad de nuestros productos, calidad que avalan nuestros clientes que a la larga son nuestra mejor carta de presentación en el mercado”.

El 2015 para Arrimaq, según lo expresado por Manuel Aguilera, Gerente Comercial de la Compañía, “fue el año de nuestra consolidación en el negocio del warehouse, con nuestras marcas BT & Raymond, ambas del grupo Toyota. Con más de 35 años en el mercado nacional, somos un referente en el negocio del arriendo, donde superamos el parque de 1.500 máquinas con un completo line-up en todas las clases de equipos. Nuestra aproximación al mercado es la que nos ha permitido llegar a estos resultados, más que nada pensando en que asesoramos logísticamente a los clientes y les entregamos una solución integral”.
“Para nosotros lo más importante es que nuestros clientes no nos vean como vendedores, sino que como consultores. La visión al interior de un Centro de Distribución no es del tipo commodity, como lo pueden ser las grúas contrabalanceadas a combustión que se utilizan en el patio, sino que son negocios de larga maduración, en los cuales tienes que entregar asesoría técnica y económica, para que el cliente tome su mejor decisión. Esto nos ha permitido posicionarnos en el mercado”.
Finalmente, Osvaldo Araya, Jefe Comercial de STILL en Derco Maq, señaló que para 2016 “seguiremos apostando por la automatización, con la incorporación de nuevas maquinarias a nuestro catálogo cuya oferta principal se refiere a equipos eléctricos II y III”. Acerca de esta oferta, Araya destacó que “Chile es un país tecnológico, siempre mira a Europa y a América en tendencias, buscando avances y lo último en tecnología. No obstante es importante asesorar a nuestros clientes para que elijan la solución que mejor se adecúe a sus necesidades. Nuestro valor no está sólo en el arriendo sino también en entregar un servicio calificado, acorde a las necesidades del mercado, transformándonos en un socio incluso en etapas previas a la ejecución de los proyectos”, sostuvo.

DE LA POSTVENTA
Teniendo en cuenta que la tendencia en el país es el negocio del arriendo de maquinarias, es necesario ahondar en este servicio de forma más amplia. En esta línea, Muñoz explicó que "en el arriendo de maquinarias lo que buscamos, como proveedores de servicios, son aquellos clientes que tienen un volumen de operación interesante o, en su defecto, que requieren de un nivel de servicio tal, que no les permite fallas en sus equipos, dado que lo que realmente, se ofrece en este tipo de servicios es continuidad operacional".
En el caso de la venta de maquinaria, el ejecutivo agrega: "si falla, tengo la obligación de atenderla, pero, según el servicio contratado, tendré un margen de tiempo para arreglarla. En el caso del arriendo, tengo que poner esta máquina en funcionamiento como sea. Por ello, para esta línea de negocios es importante saber qué tan crucial es para el cliente la continuidad operacional".
Por su parte, el Gerente Comercial de Arrimaq sostuvo que "en términos generales, el sistema de arriendo se enfoca a largo plazo, con contratos que duran – como mínimo- tres años, por lo que es necesario contar con una red de servicio post venta que pueda dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes”.
En torno al servicio técnico, cuya oferta variará de acuerdo a los distintos niveles de atención, es preciso señalar que, por lo general, dichos términos siempre se especificarán al inicio del contrato de arrendamiento (así también, se hará en la venta de maquinarias), explicó Guillermo Arancibia. “Finalmente, el mercado se debe regir por el servicio entregado, no por el precio, que es un factor específico pero no determinante”.
En cuanto a los tipos de mantención que se ofrecen en la actualidad, estos se deciden en base al uso de las maquinarias. De esta forma existirán servicios de mantención con técnicos en planta, visitas programadas o mantención preventiva y reparaciones de emergencia.
Después de tener todas las variables sobre la mesa, cabe señalar que el 2016 se vislumbra como un buen año para el mercado de Grúas, a nivel nacional; un buen momento para llevar a cabo la tan importante decisión de implementar la modalidad de servicio que los clientes requieran, con la confianza de contar con proveedores de alto nivel y una red de servicios acorde a las urgentes y competitivas necesidades del sector logístico nacional.

Modificado por última vez en Viernes, 25 Noviembre 2016
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