Muchos sectores operan en un ciclo de altibajos, particularmente en la industria marítima. Para la mayoría, eso significa esperar que los buenos tiempos cubran los malos. Solo aquellos que pueden encontrar una manera de crecer de manera consistente, con solo pequeños ajustes necesarios cuando las condiciones lo ameritan, pueden emerger como verdaderos líderes del mercado.
Pero este proceso puede requerir un replanteamiento completo de los modelos comerciales. Para los fabricantes que hacen y venden productos a otras industrias, centrarse en los pedidos y las líneas de producción los deja a merced del desempeño de los clientes. ¿Qué pasaría si hubiera una forma de obtener más ingresos por cada pedido y continuar vendiendo incluso cuando los clientes no están invirtiendo en proyectos importantes?
Una ruta que están tomando muchos fabricantes es la servitización, cuyo objetivo es vender servicios vinculados a productos, en lugar de solo los productos. ¿Por qué el cambio? El aumento de las ventas de productos, satisfacer los requisitos del cliente, la flexibilidad y reducción del costo general de producción se destacaron como beneficios al implementar la servitización, según una encuesta de la industria manufacturera. Las empresas de tecnología se centraron durante mucho tiempo en los servicios, en lugar de la venta pura de productos, y la influencia no es difícil de ver: cada vez más, las compañías hablan de soluciones, con productos reales y tangibles relegados a ser parte de una oferta general.
Con la servitización, el fabricante vende el resultado comercial basado en el producto. Esto significa que asume el costo de las reparaciones o los déficits de rendimiento. Por lo tanto, le conviene ofrecer un producto de la mayor calidad posible, asegurando que se minimicen los costos de servicio.
El sector marítimo también está despertando a las oportunidades de esta tendencia, las empresas están reportando un mejor crecimiento en los servicios que en la venta tradicional de artículos. Sin embargo, en general, todavía hay mucho que la industria podría hacer para adoptar este modelo. Entonces, ¿dónde se encuentran las oportunidades y qué cambios deben realizarse para que los fabricantes que prestan servicios implementen modelos comerciales centrados en la servitización?
Los pasos necesarios para implementar la servitización
Para llegar a esa etapa se requiere un cambio de enfoque. Si se desea implementarla, es recomendable seguir los siguientes tres pasos:
Diseño específico. No se trata de agregar un paquete de servicios a productos existentes y llamarlo servitización. Requiere un cambio en el modelo de negocio y todos deben adherir a este nuevo enfoque. Esto incluye alinear las cadenas de suministro y las redes de socios.
Automatizar la mayor parte del sistema posible. Parte del atractivo de las soluciones de software como servicio es que no requieren conocimientos especializados en el sitio para comenzar a funcionar; el mismo principio debe aplicarse a los productos incluidos en una oferta de servitización.
Gestión de forma remota. Con los barcos en el puerto por períodos de tiempo limitados, la ventana para instalar y ajustar productos es mínima. Si estas tareas se pueden realizar de forma remota, y si esos ajustes se aplican no solo a un barco, sino a toda la flota, los beneficios pueden ser significativos. Los fabricantes pueden reducir los equipos de servicio in situ, mientras que los operadores de embarcaciones, por ejemplo, van a ser capaces de realizar cambios sin tener que afectar el funcionamiento diario del barco.
Servitización: ¿una ruta hacia el crecimiento sostenible? En un momento en que la imprevisibilidad del mercado lleva a la cautela en los proyectos importantes, poder ofrecer a los clientes garantías de rendimiento no solo puede ayudar a la toma de decisiones, sino que también puede ofrecer un modelo más flexible desde el punto de vista financiero. La servitización pone a disposición tanto de los fabricantes como de la industria marítima una ruta para invertir en un mejor rendimiento al tiempo que mitiga los riesgos de desembolso de capital en entornos volátiles. A medida que todas las empresas buscan formas de crecer, aquellos que pueden crear y ofrecer servicios a sus clientes podrían encontrar una forma de generar crecimiento de forma sostenible.
Por Jonas Wallengren, Consultor de Negocios Digitales de Orange Business Services
