{"id":10923,"date":"2023-02-15T15:17:25","date_gmt":"2023-02-15T15:17:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2023\/02\/15\/comunicacion-y-analisis-la-simbiosis-que-apalanca-el-exito-empresarial\/"},"modified":"2023-02-15T15:17:25","modified_gmt":"2023-02-15T15:17:25","slug":"comunicacion-y-analisis-la-simbiosis-que-apalanca-el-exito-empresarial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2023\/02\/15\/comunicacion-y-analisis-la-simbiosis-que-apalanca-el-exito-empresarial\/","title":{"rendered":"COMUNICACI\u00d3N Y AN\u00c1LISIS: LA SIMBIOSIS QUE APALANCA EL \u00c9XITO EMPRESARIAL"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Escuchar activamente a los clientes y hacer grato su viaje de compra son algunos de los ingredientes que facilitan la rentabilidad y la diferenciaci\u00f3n en el mercado. Ponerlos al centro y responder a sus demandas es la receta que comparte la mayor\u00eda en el mundo log\u00edstico.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En los \u00faltimos a\u00f1os, la innovaci\u00f3n y la tecnolog\u00eda han pasado a ser protagonistas en el llamado \u201cviaje del cliente\u201d. Y es que escindir la rentabilidad de la satisfacci\u00f3n de los consumidores es imposible en estos d\u00edas. De hecho, para reconocer iniciativas relacionadas con servicios digitales capaces de satisfacer las necesidades de servicio y&nbsp;experiencia&nbsp;de sus consumidores en el mercado B2B y B2C se realiz\u00f3 el Demo Day&nbsp;de la tercera edici\u00f3n de la convocatoria \u201cInventing the Future\u201d.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dicha iniciativa, impulsada por&nbsp;Entel, ChileGlobal Ventures y Fundaci\u00f3n Chile incluy\u00f3 gesti\u00f3n digital de devoluci\u00f3n y cambio de productos; y&nbsp;gesti\u00f3n digital de solicitudes y reclamos que han resultado ser puntos cr\u00edticos en el mundo log\u00edstico. Por lo mismo, una de los ganadoras de la convocatoria fue Schaman, compa\u00f1\u00eda que desarroll\u00f3 una herramienta SaaS (Software as a Service)&nbsp;&nbsp;de diagn\u00f3stico y resoluci\u00f3n autom\u00e1tica de incidencias de clientes, para entregar altos niveles de eficiencia y satisfacci\u00f3n gracias a un planteamiento basado en la detecci\u00f3n de la causa ra\u00edz de la interacci\u00f3n del&nbsp;cliente.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En tanto, la otra ganadora fue&nbsp;Getback, una startup que cuenta con un servicio SaaS &amp; BPO (Business Process Outsourcing)&nbsp;que ayuda a organizar a todos los actores de la cadena de log\u00edstica inversa y se compromete con el aumento de ventas, fidelizaci\u00f3n de clientes, mejora de m\u00e1rgenes de devoluci\u00f3n y sustentabilidad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Seg\u00fan Paul Trench, gerente comercial de EIT Log\u00edstica, experiencia del cliente y rentabilidad son dos factores que deben relacionarse y fluir correctamente para dar viabilidad y proyectar el \u00e9xito de las empresas. \u00bfC\u00f3mo lograr el equilibrio? \u201cLo primero es lograr un entendimiento profundo de nuestros clientes De esta manera, se logran identificar de mejor manera sus necesidades, para as\u00ed ofrecer una mejor experiencia\u201d, sostiene el ejecutivo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img decoding=\"async\" class=\" alignleft size-full wp-image-10920\" src=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Carolina_Rey_Transvip.jpg\" alt=\"Carolina Rey Transvip\" width=\"200\" style=\"margin: 10px; float: left;\" srcset=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Carolina_Rey_Transvip.jpg 200w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Carolina_Rey_Transvip-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Carolina_Rey_Transvip-75x75.jpg 75w\" sizes=\"(max-width: 200px) 100vw, 200px\" \/>Lo anterior, implica prestar nuevos servicios para satisfacer las necesidades, generando una relaci\u00f3n ganar-ganar que permite al cliente obtener un mejor servicio a trav\u00e9s de un solo interlocutor y generar un mayor valor al prestar m\u00e1s servicios.<br \/>En segundo lugar, Paul Trench, destaca la comunicaci\u00f3n activa y efectiva con los clientes, lo cual conlleva la solicitud de una retroalimentaci\u00f3n continua que permite hacer los ajustes necesarios para mejorar la experiencia. Adicionalmente, el gerente comercial de EIT Log\u00edstica valora el poder de los datos en la toma de decisiones. \u201cEsto facilita el an\u00e1lisis del comportamiento de los clientes, las ventas y otras m\u00e9tricas que nos ayudan a identificar oportunidades, mejorando la experiencia y generando rentabilidad\u201d, comenta.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En resumen, se requiere una combinaci\u00f3n de estrategia, comunicaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos para lograr este equilibrio entre experiencia y rentabilidad. \u201cEn la log\u00edstica, hay tres grandes complejidades en relaci\u00f3n con el viaje del cliente. La primera tiene que ver con las expectativas, donde a veces son poco realistas o cambiantes de parte del cliente, lo que puede tener un impacto directo en la experiencia de servicio; y la segunda con los cambios de \u00faltimo minuto que pueden ser dif\u00edciles de manejar e incluso de atender, si no se tiene el grado de flexibilidad para adaptarse r\u00e1pidamente; la tercera -que es transversal a las dos primeras- tiene que ver con la comunicaci\u00f3n o los malos entendidos\u201d, explica Paul Trench.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">C\u00d3MO MEJORAR LA RENTABILIDAD<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El gerente comercial de EIT Log\u00edstica comparte seis recomendaciones que pueden ayudar a quienes se mueven en el mundo log\u00edstico a mejorar la rentabilidad.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Optimizar los procesos de distribuci\u00f3n y entrega: una distribuci\u00f3n eficiente puede ayudar a reducir costos y aumentar la productividad.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Utilizar tecnolog\u00eda y an\u00e1lisis de datos para tomar decisiones informadas: la tecnolog\u00eda y el an\u00e1lisis de datos pueden ayudar a identificar oportunidades de mejora y a tomar decisiones basadas en datos en lugar de suposiciones.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Establecer alianzas estrat\u00e9gicas y acuerdos de colaboraci\u00f3n: las alianzas estrat\u00e9gicas y los acuerdos de colaboraci\u00f3n pueden ayudar a compartir costos y aprovechar sinergias.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Reducir el tiempo de almacenamiento y la rotaci\u00f3n de inventario: disminuir el tiempo de almacenamiento y rotaci\u00f3n de inventario puede ayudar a reducir costos y aumentar la eficiencia.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Mejorar la gesti\u00f3n de la cadena de suministro: una gesti\u00f3n eficiente de la cadena de suministro puede ayudar a reducir costos y aumentar la eficiencia.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Ofrecer servicios de valor agregado: servicios como el embalaje personalizado o los de seguimiento puede ayudar a generar ingresos adicionales.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201cPara nosotros la experiencia del cliente en las entregas que realizamos est\u00e1 en el centro y foco de todo lo que gestionamos. Hacerlo bien y con dedicaci\u00f3n nos lleva, en consecuencia, a entregar un servicio de alto nivel que represente y personifique&nbsp;de la mejor manera el sello de nuestros clientes en la entrega final de los productos\u201d, se\u00f1ala Carolina Rey, gerente de Nuevos Negocios de Transvip.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Adem\u00e1s, en la empresa procuramos mantener una buena comunicaci\u00f3n y gesti\u00f3n con sus repartidores, a quienes consideran muy importantes en la tangibilizaci\u00f3n final del servicio. \u201cTambi\u00e9n buscamos generar en su trabajo buenas experiencias y facilitar herramientas que impulsen eficiencias en los recorridos diarios que realizan y hacen posible que -con trabajo en equipo- logremos ofrecer niveles de servicio por sobre un 98,7% en forma sostenida\u201d, a\u00f1ade la ejecutiva.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lo anterior, genera una rentabilidad sana en una compa\u00f1\u00eda que tarifas y pagos sean acordes al mercado, tanto para clientes como para&nbsp;conductores. \u201cCreemos firmemente en que hacer nuestro trabajo de forma impecable, nos lleva a mantener nuestra posici\u00f3n, a fidelizar y captar nuevos clientes; y a mantener y sumar a nuestra red de repartidores a los mejores, alcanzando por tanto un crecimiento sostenido a\u00f1o a a\u00f1o\u201d, dice Carolina Rey.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">LOS SECRETOS DEL \u00c9XITO EN EL B2B<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La pandemia no solo provoc\u00f3 un aumento significativo en el uso del comercio electr\u00f3nico en el sector B2C -entre el negocio y el consumidor- sino tambi\u00e9n en el segmento B2B, es decir, entre empresas. De hecho, seg\u00fan un estudio de Statista, el mercado global de comercio electr\u00f3nico entre compa\u00f1\u00edas ya hab\u00eda alcanzado los $US 14,9 billones en 2021, lo que representaba cinco veces m\u00e1s que el volumen movido en el mercado hacia el consumidor final.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img decoding=\"async\" class=\" alignright size-full wp-image-10921\" src=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Paul_Trench.jpg\" alt=\"Paul Trench\" width=\"200\" style=\"margin: 10px; float: right;\" srcset=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Paul_Trench.jpg 200w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Paul_Trench-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Paul_Trench-75x75.jpg 75w\" sizes=\"(max-width: 200px) 100vw, 200px\" \/>\u201cEl COVID-19 ha tenido un gran impacto en este segmento, acelerando la adopci\u00f3n de las compras en l\u00ednea y cambiando la forma en que las empresas venden productos, siendo algunos de los cambios m\u00e1s notables, el aumento de la demanda, flexibilidad en sus m\u00e9todos de compra y entrega, adopci\u00f3n de distintas tecnolog\u00edas en l\u00ednea y una mayor importancia a la atenci\u00f3n al&nbsp;cliente\u201d, dice Sergio Gajardo, director comercial de Brandlive by Infracommerce.<br \/>&nbsp;<br \/>Y la tendencia contin\u00faa en aumento, tal como revel\u00f3 la encuesta \u201cFuture of Sales\u201d realizada por Gartner, que estim\u00f3 que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B se realizar\u00e1n a trav\u00e9s de canales digitales. Lo anterior, se deber\u00eda, principalmente, a los cambios en los h\u00e1bitos de los consumidores. No obstante, el avance es distinto en Am\u00e9rica Latina, pues el modelo de plataforma B2B se encuentra hoy en el punto en que estaba el B2C hace 10 a\u00f1os.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En el caso de Chile, por ejemplo, se vive una evoluci\u00f3n que se caracteriza por el surgimiento de ecosistemas omnicanal sofisticados, con uso de Business Intelligence, Big Data, soluciones de IA, CRMs personalizados, red log\u00edstica completa y entrega ultrarr\u00e1pida. Todo esto con el objetivo de&nbsp;ofrecer una experiencia de compra superior y mejorar la toma de decisiones y la automatizaci\u00f3n.<br \/>&nbsp;<br \/>En este sentido, los analistas predicen una ola de digitalizaci\u00f3n B2B en los pr\u00f3ximos a\u00f1os, aumentando la penetraci\u00f3n del segmento al 9% del total, tras lo cual Sergio Gajardo subraya al menos cuatro factores de \u00e9xito a tener en cuenta:<br \/>&nbsp;<br \/>1) Los precios, las promociones y la relevancia son elementos clave para la adopci\u00f3n en l\u00ednea en la etapa inicial por parte de&nbsp;clientes&nbsp;y proveedores. Los&nbsp;clientes&nbsp;deben ver claros beneficios y ventajas al comprar en l\u00ednea<br \/>&nbsp;<br \/>2) Los&nbsp;clientes&nbsp;son el enfoque principal, pero las necesidades de los distribuidores y representantes de ventas deben tenerse en cuenta en el dise\u00f1o de cualquier soluci\u00f3n.<br \/>&nbsp;<br \/>3) Los puntos de venta deben encontrar recursos valiosos que satisfagan sus necesidades. Los programas de lealtad, el reembolso y las soluciones financieras pueden ser el mayor diferenciador en la retenci\u00f3n de&nbsp;clientes.<br \/>&nbsp;<br \/>4) Toda la cadena de valor debe trabajar en conjunto con el&nbsp;cliente&nbsp;en el centro de las decisiones. La entrega de un nivel excepcional de servicio es esencial para el \u00e9xito del mercado y la lealtad de su base.<br \/>&nbsp;<br \/><img decoding=\"async\" class=\" alignleft size-full wp-image-10922\" src=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Sergio_Gajardo_Brandlive.jpg\" alt=\"Sergio Gajardo Brandlive\" width=\"200\" style=\"margin: 10px; float: left;\" srcset=\"https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Sergio_Gajardo_Brandlive.jpg 200w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Sergio_Gajardo_Brandlive-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.revistalogistec.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Sergio_Gajardo_Brandlive-75x75.jpg 75w\" sizes=\"(max-width: 200px) 100vw, 200px\" \/>En relaci\u00f3n con los proveedores, entre las caracter\u00edsticas que m\u00e1s buscan figura la necesidad de crear una vitrina de productos con un cat\u00e1logo completo y detallado, que todo se procese mediante una navegaci\u00f3n intuitiva para los compradores. Adicionalmente, las plataformas B2B deben garantizar un robusto soporte en back-end para ayudar a impulsar las solicitudes y las ventas, prediciendo con precisi\u00f3n la demanda y planificando el surtido futuro.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201cEn conclusi\u00f3n, el \u00e9xito en el comercio electr\u00f3nico B2B se basa en la capacidad de las empresas para entender y satisfacer las necesidades de sus&nbsp;clientes&nbsp;mediante procesos de compra y entrega eficientes, una experiencia de compra personalizada y un servicio al&nbsp;cliente&nbsp;excepcional. Adem\u00e1s, el uso de tecnolog\u00edas avanzadas como Inteligencia Empresarial, Big Data e inteligencia artificial son fundamentales para mejorar la eficiencia, la toma de decisiones y la competitividad\u201d, concluye Gajardo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">DESAF\u00cdOS 2023<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Al menos seis son los desaf\u00edos que identifica Paul Trench, gerente comercial de EIT Log\u00edstica, para este a\u00f1o:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Cambio clim\u00e1tico y sostenibilidad: La log\u00edstica se enfrentar\u00e1 a la necesidad de reducir su huella de carbono y de adoptar pr\u00e1cticas sostenibles.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Volatilidad de los precios de la energ\u00eda: Los precios de la energ\u00eda, especialmente el petr\u00f3leo, pueden ser vol\u00e1tiles y tener un impacto significativo en los costos log\u00edsticos.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Escasez de mano de obra: La falta de mano de obra calificada puede ser un desaf\u00edo para la log\u00edstica, especialmente en \u00e1reas con una tasa de desempleo baja.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Cambios en los patrones de consumo: Los cambios en los patrones de consumo, como el aumento del comercio electr\u00f3nico, pueden requerir una reevaluaci\u00f3n de los procesos de distribuci\u00f3n y entrega.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Mayor regulaci\u00f3n gubernamental: La mayor regulaci\u00f3n gubernamental, especialmente en materia de medio ambiente y seguridad, puede tener un impacto en los costos log\u00edsticos.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Mayor demanda de transparencia: Los consumidores y las empresas demandan cada vez m\u00e1s transparencia en la cadena de suministro, lo que requerir\u00e1 una mayor trazabilidad y transparencia.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Escuchar activamente a los clientes y hacer grato su viaje de compra son algunos de los ingredientes que facilitan la rentabilidad y la diferenciaci\u00f3n en el mercado. 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