Seguro ha escuchado m\u00e1s de una vez la frase, \u201clo que no se mide no se puede mejorar\u201d. Pues bien, a nivel empresarial esta m\u00e1xima es clave para alcanzar mayores niveles de rentabilidad, lo que por cierto aplica al negocio eCommerce que tambi\u00e9n debe medir su performance para ganar.<\/p>\n
Pese a la actual contracci\u00f3n que vive el comercio en general y las ventas online en particular, seg\u00fan las m\u00e1s recientes proyecciones publicadas por la C\u00e1mara de Comercio de Santiago (CCS), el eCommerce chileno cerrar\u00e1 2023 con un crecimiento promedio del 5%, equivalente a US$ 11.000 millones; cifra que -en opini\u00f3n de George Level, gerente de estudios de la CCS, indican que \u201cel sector retomar\u00e1 el dinamismo y sentar\u00e1 las bases de una nueva etapa con a\u00fan mayor innovaci\u00f3n y cercan\u00eda con los consumidores y sus necesidades\u201d.<\/p>\n
Consecuentemente, un reciente estudio de Euromonitor, proyecta que el comercio electr\u00f3nico en Chile crecer\u00e1 un 32% para 2025, pasando a representar el 21% del crecimiento total de las ventas del retail nacional; cifras que tambi\u00e9n evidencian el ingente crecimiento de un canal cada vez m\u00e1s competitivo, en el cual, gestionar de forma eficiente el resulta clave para el \u00e9xito.<\/p>\n
En este contexto, para que un e-Commerce sea rentable y viable en el tiempo, resulta cr\u00edtica la medici\u00f3n peri\u00f3dica de \u201cpar\u00e1metros clave\u201d que apunten a su optimizaci\u00f3n y mejora continua. Estos par\u00e1metros, mejor conocidos como Indicadores Clave de Desempe\u00f1o (KPI por sus siglas en ingl\u00e9s Key Performance Indicator) permitir\u00e1n sintetizar la informaci\u00f3n sobre la eficacia y productividad de las acciones que se lleven a cabo en un negocio online con el fin de poder tomar decisiones y determinar aquellas estrategias que han sido m\u00e1s efectivas a la hora de cumplir con los objetivos marcados en un proceso, proyecto o campa\u00f1a de venta concreta.<\/p>\n
Y es que todo negocio es un proceso. Y todos los procesos hay que controlarlos, porque evolucionan y cambian vertiginosamente, sobre todo en el actual contexto globalizado.<\/p>\n
As\u00ed, si aplicamos lo expuesto a la din\u00e1mica del comercio electr\u00f3nico, tenemos que: comprender c\u00f3mo medir, calcular y predecir el comportamiento de consumo y la performance de las tiendas online resulta esencial para el \u00e9xito del negocio. En tanto, el problema subyacente es que muchas veces no sabemos qu\u00e9 par\u00e1metros debemos medir; una problem\u00e1tica que -sobre todo- aqueja a los emprendedores online que en muchos casos desperdician tiempo y recursos valiosos analizando m\u00e9tricas inoficiosas.<\/p>\n
El no usar las m\u00e9tricas correctas resulta en un an\u00e1lisis de e-Commerce que aporta poca informaci\u00f3n o informaci\u00f3n trivial, o simplemente no es eficiente porque existen otros criterios o m\u00e9tricas de an\u00e1lisis que son mucho mejores para conocer, regular y predecir la evoluci\u00f3n del negocio online. Atendiendo a esta problem\u00e1tica, en el presente art\u00edculo presentamos algunas de las m\u00e9tricas indispensables que todo eCommerce debe implementar para medir de forma eficiente la rentabilidad del negocio.<\/p>\n
Ahora bien, antes de iniciar este conteo, es importante indicar que cada negocio tiene sus particularidades y \u2013 por cierto- metas estrat\u00e9gicas definidas, por lo cual las m\u00e9tricas propuestas deben ser adecuadas a el requerimiento particular de cada implementador.<\/p>\n
Antes de definir los principales KPIs del eCommerce es importante establecer que existen dos factores a tener en cuenta al momento de su medici\u00f3n. El primero de ellos se refiere al objetivo de la medici\u00f3n, es decir, antes de comenzar a medir, analizar y comparar datos y resultados de estrategias, hay que plantear muy bien qu\u00e9 cuestiones se quieren estudiar y qu\u00e9 datos hay que obtener para conseguir la informaci\u00f3n que se necesita.<\/p>\n
En tanto, el segundo factor que incide en la medici\u00f3n de una serie de KPIs es la periodicidad. En este punto es clave entender que la tarea de medici\u00f3n debe ser peri\u00f3dica y continua, con plazos definidos en el alcance de los objetivos planteados. Dicho lo anterior, a continuaci\u00f3n, presentamos los principales KPIs del eCommerce.<\/p>\n
Este KPI trata del porcentaje de visitantes que realizan una compra o una acci\u00f3n espec\u00edfica en la tienda online, tales como: descargas, reservas, registro, entre otros. Si la tasa de conversi\u00f3n es alta significa que un gran n\u00famero de los visitantes se convierten en compradores. Por el contrario, si es baja, el eCommerce debe emplear t\u00e1cticas para incrementar las conversiones.<\/p>\n
Ahora bien, para aumentar la tasa de conversi\u00f3n de su eCommerce es clave conocer a los potenciales clientes y a los usuarios de la web, a fin de saber cu\u00e1l es su comportamiento real en el canal y \u2013 a partir de esta informaci\u00f3n – empezar a definir la audiencia y personalizar los mensajes.<\/p>\n
As\u00ed, calcular la tasa de conversi\u00f3n versi\u00f3n es la \u00fanica forma de conocer la efectividad de la tienda virtual a la hora de generar ventas entre quienes la visitan. Por tanto, se trata de una m\u00e9trica que cumple un doble objetivo. Por un lado, eval\u00faa el \u00e9xito de la tienda online y; por otro, valora el funcionamiento del portal respecto a la experiencia de usuario ofrecida.<\/p>\n
Esta m\u00e9trica se refiere a la inversi\u00f3n econ\u00f3mica que debe realizarse para que un consumidor potencial se convierta en un consumidor final, es decir, que adquiera el producto o servicio ofertado. Este indicador debe ser lo m\u00e1s bajo posible, lo que implica que se han conseguido m\u00e1s compradores con una inversi\u00f3n m\u00ednima. Se puede obtener este valor sumando las inversiones realizadas en marketing y ventas y dividiendo el resultado por el n\u00famero de clientes conseguidos en un per\u00edodo de tiempo determinado.<\/p>\n
Este KPI es muy \u00fatil para medir la situaci\u00f3n financiera de un negocio. Podr\u00edamos definirlo como el conjunto de inversiones hechas para convencer a un prospecto de que se vuelva un cliente. El per\u00edodo de an\u00e1lisis puede ser desde un mes a un a\u00f1o y, entre las inversiones en marketing y ventas, se incluyen desde aspectos como las horas de un vendedor hasta las campa\u00f1as de links patrocinados.<\/p>\n
Esta m\u00e9trica indica el costo de venta de cada uno de los productos de la tienda online. Como en el caso anterior, lo m\u00e1s recomendable es que se registre un valor bajo, lo que equivaldr\u00e1 a un gasto m\u00ednimo destinado a la venta de un producto o servicio.<\/p>\n
Para calcular el costo de ventas es necesario sumar el inventario inicial m\u00e1s el n\u00famero de compras y restarle el inventario final. En este sentido, hacer un seguimiento de los gastos de producci\u00f3n y ventas garantizar\u00e1 que la empresa opere de forma rentable.<\/p>\n
Este KPI se refiere al margen bruto que se obtiene del consumidor a lo largo de su relaci\u00f3n con el eCommerce. Esta m\u00e9trica tiene en cuenta la compra media del cliente, la frecuencia de compra y la duraci\u00f3n de la relaci\u00f3n entre la empresa y el consumidor. Al mismo tiempo, indica los ingresos totales que puede esperar una empresa desde la cuenta de un cliente espec\u00edfico y suele usarse para identificar los segmentos de cliente m\u00e1s valiosos.<\/p>\n
Gracias a esta cifra, el eCommerce podr\u00e1 identificar los ingresos proyectados para un cliente durante el transcurso de la relaci\u00f3n comercial. Cuanto m\u00e1s tiempo efect\u00fae compras a un negocio, mayor ser\u00e1 el valor de vida del cliente. Para dar con esta m\u00e9trica, deberemos calcular el valor promedio de las compras y multiplicarlo por el \u00edndice promedio de frecuencia de compra. Una vez calculado, habremos obtenido el valor del cliente.<\/p>\n
Esta m\u00e9trica se refiere al porcentaje de compradores que, despu\u00e9s de haber a\u00f1adido productos al carrito, lo abandonan sin comprar. Si bien el \u201cabandono del carrito de compras\u201d es un fen\u00f3meno com\u00fan, es relevante reducir al m\u00e1ximo su ocurrencia. Algunas formas de hacerlo es simplificar el proceso de checkout, usar t\u00e9cnicas de remarketing y enviar correos electr\u00f3nicos al comprador para que reanude su compra.<\/p>\n
Otro aspecto por considerar al momento de medir este KPI es el an\u00e1lisis del por qu\u00e9 el cliente realiza esta deserci\u00f3n, es decir, establecer las motivaciones, entre las cuales se cuentan: la decisi\u00f3n de compra del propio usuario, la falta de informaci\u00f3n del producto, opciones de pago reducidas o los problemas t\u00e9cnicos de la plataforma. Para calcular la tasa de carritos abandonados deberemos sumar el total de pedidos y el total de abandonos y calcular el porcentaje.<\/p>\n
Este indicador se refiere a la cantidad promedio de dinero que los clientes gastan en una tienda online. Es una m\u00e9trica realmente importante, porque cuanto m\u00e1s alto sea el valor, m\u00e1s dinero estar\u00e1n gastando los consumidores en el eCommerce. Ahora bien, para calcular estos datos se debe dividir los ingresos de un mes o del periodo espec\u00edfico, por el n\u00famero total de pedidos realizados durante dicho espacio de tiempo.<\/p>\n
Consecuentemente, este indicador permite entender los h\u00e1bitos de compra de los clientes y ayuda a evaluar y analizar las medidas de marketing online que el comercio online est\u00e1 desplegando. Cabe destacar que este KPI no solo muestra cu\u00e1ntos visitantes est\u00e1n interesados en la tienda online y han comprado algo, sino que tambi\u00e9n, proporciona el valor exacto a largo plazo de un cliente.<\/p>\n
Por supuesto, entre los principales KPIs del eCommerce no puede faltar el n\u00famero de ventas online totales, ya que esta m\u00e9trica es clave para gestionar, por ejemplo, la proyecci\u00f3n de la demanda.<\/p>\n
No importa la plataforma por la que se est\u00e9 operando. Siempre es posible verificar este indicador en el tablero de control. No obstante, al momento de la medici\u00f3n hay que tener en cuenta ciertos factores referidos al producto, tales como: la estacionalidad, el tipo de plataformas utilizadas para expandir el canal online, entre otros. En este sentido, tambi\u00e9n es importante tener en cuenta el total de visitas a la tienda online para saber si las acciones de marketing que se est\u00e1n llevando a cabo atraen el suficiente tr\u00e1fico.<\/p>\n
Esta m\u00e9trica muestra los ingresos de la tienda online desglosados seg\u00fan el canal de procedencia (buscadores, newsletter, redes sociales, tr\u00e1fico directo o directo, etc.). a fin de saber cu\u00e1l de ellos proporciona una fuente de ingresos mayor y en cu\u00e1l se deben invertir m\u00e1s recursos econ\u00f3micos. Tener informaci\u00f3n sobre las fuentes de tr\u00e1fico que crecen y aquellas que se reducen es muy interesante, ya que tambi\u00e9n se pueden identificar nuevas tendencias en el comportamiento del consumidor, informaci\u00f3n a partir de la cual se pueden gestionar nuevas estrategias de marketing.<\/p>\n
Esta m\u00e9trica trata del porcentaje de clientes que dejan de comprar en un eCommerce durante un largo per\u00edodo de tiempo. Si el valor de esta m\u00e9trica es bajo, implica que el nivel de fidelizaci\u00f3n de los clientes es alto. Este KPI tambi\u00e9n engloba a aquellos suscriptores que deciden darse de baja de una lista de correo o de cualquier otra base de datos. Se trata de una de las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes para aquellas empresas cuyo modelo de negocio se basa en la suscripci\u00f3n. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n indica el valor del tiempo de vida \u00fatil de un cliente.<\/p>\n
Para obtener este dato, se debe dividir el n\u00famero de bajas de un periodo por el n\u00famero total de suscriptores al principio de dicho espacio de tiempo. En tanto, para recuperar a antiguos clientes y reducir el churn rate es importante que el eCommerce defina o recurra a t\u00e9cnicas como el email marketing o promociones especiales.<\/p>\n
El ROI se refiere a la relaci\u00f3n entre la inversi\u00f3n y los beneficios generados, es decir, las utilidades que el eCommerce obtiene tras llevar a cabo una inversi\u00f3n sobre una determinada acci\u00f3n. Cuanto mayor sea el ROI, m\u00e1s rentable es la acci\u00f3n emprendida.<\/p>\n
Gracias a esta m\u00e9trica se pueden calcular las conversiones y los resultados obtenidos de una inversi\u00f3n concreta y saber estos datos, permite al negocio visualizar el rendimiento del trabajo y detectar fallos o mejoras para amortizar la inversi\u00f3n realizada.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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