{"id":15851,"date":"2024-08-21T14:24:31","date_gmt":"2024-08-21T14:24:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2024\/08\/21\/revolucion-en-el-b2b-el-canal-online-cobra-fuerza-y-valor-en-la-relacion-con-el-cliente\/"},"modified":"2025-11-05T17:42:30","modified_gmt":"2025-11-05T21:42:30","slug":"revolucion-en-el-b2b-el-canal-online-cobra-fuerza-y-valor-en-la-relacion-con-el-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2024\/08\/21\/revolucion-en-el-b2b-el-canal-online-cobra-fuerza-y-valor-en-la-relacion-con-el-cliente\/","title":{"rendered":"REVOLUCI\u00d3N EN EL B2B: EL CANAL ONLINE COBRA FUERZA Y VALOR EN LA RELACI\u00d3N CON EL CLIENTE"},"content":{"rendered":"

En la \u00faltima d\u00e9cada, el comercio electr\u00f3nico B2B (business-to-business) ha experimentado una evoluci\u00f3n sin precedentes, impulsado por avances tecnol\u00f3gicos, cambios en las expectativas del cliente y la necesidad constante de mejorar la eficiencia operativa. Este fen\u00f3meno no solo ha transformado la manera en que las empresas interact\u00faan entre s\u00ed, sino que tambi\u00e9n ha abierto nuevas oportunidades y ha generado desaf\u00edos \u00fanicos. VER <\/span>EDICI\u00d3N DIGITAL<\/a> O DESCARGAR EN <\/span>ARCHIVO PDF<\/a><\/p>\n

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Todos, de una u otra forma, se han subido al tren del e-Commerce, cuya velocidad ha marcado tambi\u00e9n a la log\u00edstica que se ha consolidado como un aliado del desarrollo del canal digital. Proveedores de soluciones log\u00edstica, los desarrolladores de tecnolog\u00edas, las empresas y el consumidor han formado un ecosistema que ha ido creciendo y desarroll\u00e1ndose constantemente, posicionando al comercio electr\u00f3nico como un canal de ventas que capta hoy las luces del mundo comercial.<\/p>\n

Y en este escenario, no solo la relaci\u00f3n entre las empresas y el consumidor final se ha fortalecido con el canal online y es que el tradicional comercio entre empresas tambi\u00e9n se ha subido con firmeza al carro del e-Commerce. Tras un largo recorrido, desde sus inicios, este segmento ha evolucionado constantemente para adaptarse a las demandas cambiantes del mercado y aprovechar las oportunidades que ofrecen las nuevas tecnolog\u00edas en el mundo B2B.<\/p>\n

A medida que las empresas contin\u00faan adoptando sus procesos es crucial que mantengan un enfoque centrado en el cliente, inviertan en tecnolog\u00edas avanzadas y promuevan pr\u00e1cticas sostenibles para asegurar su \u00e9xito a largo plazo en el competitivo mundo del comercio electr\u00f3nico.<\/p>\n

La pandemia y sus efectos, sin duda, ayudaron a los cambios de este mercado. Las empresas se fueron sumando al canal digital como forma de acercarse a sus clientes. Esta decisi\u00f3n no ha estado exenta de desaf\u00edos, errores, aprendizaje y logros que hoy tienen a muchas compa\u00f1\u00edas con canales de ventas desarrollados y centrados en responder a las distintas necesidades de sus clientes y mercados espec\u00edficos.<\/p>\n

Uno de los principales puntos de inflexi\u00f3n de este mercado es lograr llevar \u201cel v\u00ednculo con el cliente\u201d a la dimensi\u00f3n digital. Los vendedores han sido por siglos los pilares del \u00e9xito comercial de las empresas B2B. Sin embargo, hoy la competitividad los obliga a buscar las formas de interactuar en el comercio electr\u00f3nico, cuyo primer paso ha sido el desarrollo de plataformas online y la digitalizaci\u00f3n de los cat\u00e1logos de venta que permiten a los clientes realizar pedidos de manera eficiente y r\u00e1pida.<\/p>\n

As\u00ed, la comunicaci\u00f3n empresa-cliente ha sido fundamental en este desarrollo. Conocer el momento del e-Commerce B2B, en industria tradicionalmente offline, es importante para delinear los pasos siguientes.<\/p>\n

YA NADIE SE QUEDA FUERA<\/h3>\n

De acuerdo con la investigaci\u00f3n \u201cFuture of Sales\u201d de Gartner, el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores ser\u00e1n a trav\u00e9s de medios digitales, de cara a 2025. Lo anterior abre un mundo de desaf\u00edos para consolidar este tipo de comercio, tal como lo asegur\u00f3 Aldo Fournies, Head CX de VTEX Chile, en el marco de la edici\u00f3n 2024 del VTEX B2B Summit, quien coincidi\u00f3 con la proyecci\u00f3n de Gartnet y agreg\u00f3 adem\u00e1s que el 80% de las ventas B2B a nivel mundial se realizar\u00e1n a trav\u00e9s de dispositivos m\u00f3viles, lo que hace fundamental modernizar los canales de ventas para estar preparados.<\/p>\n

Este mundo mayorista y especialista que transaccionan sus productos entre empresas a\u00fan tiene un camino de consolidaci\u00f3n en el comercio digital. Si bien se est\u00e1n realizando los intentos para que el B2B pueda avanzar y posicionarse como lo han hecho exitosamente marcas y retailers en B2C para llegar a los consumidores finales, a\u00fan es algo que est\u00e1 en proceso en este segmento, pero se espera que sea una tendencia en el corto y mediano plazo, ya que no existe mercado donde el mundo online no signifique una oportunidad.  <\/p>\n

Durante el encuentro tambi\u00e9n participaron Hugo Osorio, Gerente e-Commerce B2B WACAM Mondelez, quien habl\u00f3 sobre el \u00e9xito que ha alcanzado la marca con la transformaci\u00f3n digital de su canal de ventas B2B. \u201cEl trabajo que hemos hecho nos permiti\u00f3 segmentar la comunicaci\u00f3n y la log\u00edstica, y as\u00ed poder responder m\u00e1s r\u00e1pido a los clientes y hacer las entregas en un menor tiempo; adem\u00e1s de dar una mejor visibilidad al cat\u00e1logo, aumentando as\u00ed el valor del ticket final\u201d, afirm\u00f3 Osorio.<\/p>\n

VENDEDOR Y CONSULTOR: PILAR EN LA ERA ONLINE<\/h3>\n

Intentar conocer los primeros pasos del comercio es imposible. La historia de los primeros vendedores es una fascinante narrativa que nos lleva a los inicios de la civilizaci\u00f3n humana. Desde los tiempos antiguos, el acto de vender ha sido una actividad esencial para el desarrollo de las sociedades.<\/p>\n

La evoluci\u00f3n del medio de pago y sus mecanismo de interacci\u00f3n han cambiado. El desarrollo del trueque, la agricultura como primera actividad de intercambio, las civilizaciones antiguas como Mesopotamia, Egipto y Grecia dieron rienda suelta al intercambio comercial, posicion\u00e1ndose como los primeros grandes mercados.<\/p>\n

\u00bfPero cu\u00e1l es la esencia de todas estas interacciones y sus evoluciones? La clave est\u00e1 en las relaciones humanas. La capacidad del ser humano de relacionarse y comunicarse es el pilar del desarrollo econ\u00f3mico. Han pasado los siglos, pero a\u00fan el v\u00ednculo cliente-vendedor sigue siendo la clave del \u00e9xito. Y es ah\u00ed donde surge la principal tarea en esta era digital: Saber llevar la comunicaci\u00f3n, la relaci\u00f3n y el v\u00ednculo del vendedor con el cliente a un escenario digital.<\/p>\n

Haesun Suh, jefe de canales digitales de Dartel, se refiri\u00f3 a la evoluci\u00f3n y a los desaf\u00edos que ha tenido que enfrentar para la puesta en marcha del canal online, el cual asegur\u00f3 ha tenido una \u201cevoluci\u00f3n lenta, pero segura\u201d.<\/p>\n

\u201cNuestra industria es muy tradicional y no tan digital. El 2017 comenzamos lentamente con un peque\u00f1o canal e-Commerce sin un foco espec\u00edfico en t\u00e9rminos de metas ni una estrategia de c\u00f3mo ir explot\u00e1ndolo. Ya en la pandemia se dio la necesidad de explotar este canal de acuerdo con las necesidades de la industria y desde ah\u00ed nuestro foco ha estado en potenciar este canal e ir cambiando la estrategia, acompa\u00f1ado de un proceso de inversi\u00f3n donde el cambio de nuestra plataforma fue clave para abrirnos paso de cara a la omnicanalidad y tambi\u00e9n a la expansi\u00f3n de la venta online a nivel nacional\u201d, detall\u00f3 la ejecutiva.<\/p>\n

Claro queda entonces que la pandemia fue un punto de inflexi\u00f3n en el desarrollo del e-Commerce B2B. En Dartel, por ejemplo, el crecimiento durante la crisis sanitaria fue grande en t\u00e9rminos de transacciones y volumen de venta online; cifras que fortalecieron la estrategia establecida, cuyo punto central est\u00e1 en \u201cllevar a esta industria tradicional a un mundo digital que tiene tremendo potencial\u201d.<\/p>\n

Sin embargo, Haesun recalc\u00f3 que este proceso no ha sido f\u00e1cil ni ha estado exento de desaf\u00edos, donde el v\u00ednculo entre la compa\u00f1\u00eda y el cliente se torna como eje principal de esta conversi\u00f3n digital.<\/p>\n

\u201cEsta industria est\u00e1 muy acostumbrada a la venta uno o uno, es decir, a la venta en presencialidad, donde un vendedor visita al cliente y gestiona la transacci\u00f3n. El vendedor se transforma as\u00ed en un asesor experto y esa confianza que genera el v\u00ednculo con el cliente es lo que se debe mantener en t\u00e9rminos digitales. Cuando hablamos de pasar esta venta tradicional a lo digital, hablamos de mantener los mismos beneficios y sumarle m\u00e1s valor agregado, con la condicionante de que siempre el vendedor est\u00e9 detr\u00e1s de cualquier venta para responder los requerimientos del cliente\u201d.<\/p>\n

Todo proyecto y todo cambio genera una cierta resistencia y en este caso viene desde el cliente, quienes dudan al pasar de una venta tradicional a una modalidad online.<\/p>\n

\u201cEs un camino dif\u00edcil con muchos obst\u00e1culos, por ejemplo, la resistencia al cambio, basado en un tema cultural. Sin embargo, hay algunas unidades de negocios donde s\u00ed ven las potencialidades que tiene el e-Commerce, sobre todo, el ahorro de tiempo en la gesti\u00f3n de los pedidos o la comodidad de los procesos de entrega. Esas son las potencialidades que hay que reforzar y comunicar a los clientes\u201d, coment\u00f3 la jefa de canal digital de Dartel.<\/p>\n

La ejecutiva recalc\u00f3 adem\u00e1s que la confianza con el cliente se debe seguir maximizando y fortaleciendo en el mundo digital y para eso la compa\u00f1\u00eda ha seguido potenciando sus beneficios comerciales, asesor\u00edas, precios y descuentos con grandes clientes, etc. \u201cHemos sabido mantener, independiente del canal de venta, la relaci\u00f3n del cliente con Dartel. Por lo tanto, el desarrollo de e-Commerce est\u00e1 en sus potencialidades como la agilidad, la rapidez en la venta, las entregas, la trazabilidad, etc.\u201d.<\/p>\n

Finalmente, Haesun Suh apunt\u00f3 a la innovaci\u00f3n y los cambios como herramientas importantes para mantenerse, crecer y diferenciarse en el canal online, cuyo desarrollo no hay duda seguir\u00e1 marcando el futuro de las empresas y el comercio.<\/p>\n

\u201cEl modo online nos genera el desaf\u00edo de mantener y mejorar constantemente el nivel de servicio, donde la log\u00edstica es fundamental para entregar un factor diferenciado al cliente. Cumplir las promesas es donde est\u00e1 puesto nuestro foco. No hay dudas de que este canal ir\u00e1 creciendo y nosotros queremos estar en sinton\u00eda con eso. Queremos ir adapt\u00e1ndonos y llevando a nuestros clientes a ese mundo digital que -estamos seguros- puede coexistir con lo tradicional, donde Dartel -con 54 a\u00f1os de historia- ya tiene un espacio ganado\u201d, concluy\u00f3.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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