{"id":15872,"date":"2024-08-21T16:15:18","date_gmt":"2024-08-21T16:15:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2024\/08\/21\/como-implementar-un-esquema-de-negociacion-dentro-del-proceso-estrategico-de-las-compras\/"},"modified":"2024-08-21T16:15:18","modified_gmt":"2024-08-21T16:15:18","slug":"como-implementar-un-esquema-de-negociacion-dentro-del-proceso-estrategico-de-las-compras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2024\/08\/21\/como-implementar-un-esquema-de-negociacion-dentro-del-proceso-estrategico-de-las-compras\/","title":{"rendered":"C\u00d3MO IMPLEMENTAR UN ESQUEMA DE NEGOCIACI\u00d3N DENTRO DEL PROCESO ESTRAT\u00c9GICO DE LAS COMPRAS"},"content":{"rendered":"

El aspecto m\u00e1s trascendental, y de hecho el alma de la gesti\u00f3n de compras, es la negociaci\u00f3n. \u00c9sta, es esencialmente la convenci\u00f3n a trav\u00e9s de la cual una propuesta u oferta es aceptada por una de las partes. La relaci\u00f3n vendedor – comprador. Pero, aunque luce simple, en la ejecuci\u00f3n no lo es. \u00bfLa raz\u00f3n? Los elementos (intereses) que sustentan esta relaci\u00f3n oferta \u2013 demanda, es un flujo bidireccional, de aportes, interrogantes, concesiones y convenimientos. Que juegan un rol clave en c\u00f3mo se concreta la negociaci\u00f3n, c\u00f3mo se desarrolla y c\u00f3mo concluye. Ante esta descripci\u00f3n, la forma adecuada de conducir una negociaci\u00f3n relacionada con las compras, no se diferencia en c\u00f3mo se ejecuta en otros \u00e1mbitos. VER <\/span>EDICI\u00d3N DIGITAL<\/a> O DESCARGAR EN <\/span>ARCHIVO PDF
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\"speakerComo son partes contrapuestas, en t\u00e9rminos de objetivos, el convenir puntos de fiel cumplimiento, es la meta general. El elemento distintivo, en el caso de las compras, es el hecho de que las mismas persiguen mantener la rentabilidad operativa de la empresa. Y al propio tiempo garantizar su continuidad operacional. Vaya reto, \u00bfverdad? Para lograr el cometido y adicional hacer de la experiencia un proceso confiable, se tiene que partir de dos premisas esenciales:<\/p>\n

\u2022 \u00bfC\u00f3mo prepararse para la negociaci\u00f3n?
\u2022 \u00bfCu\u00e1les son los resultados que se persiguen obtener de la negociaci\u00f3n?<\/p>\n

Prepararse para la negociaci\u00f3n<\/h3>\n

El primer elemento es establecer, claramente, cu\u00e1l ser\u00e1 el objetivo de la negociaci\u00f3n. \u00c9ste no puede ser un c\u00famulo de exigencias abstractas o de anhelos inalcanzables por parte del proveedor. La determinaci\u00f3n del objetivo, inicia al involucrar y solicitar la asistencia de los socios de integres, que integran el proceso de compras.<\/p>\n

Operaciones posee un inter\u00e9s espec\u00edfico, as\u00ed como finanzas, calidad, marketing y los propios proveedores. De la gesti\u00f3n informativa, se podr\u00e1n establecer los objetivos marco que guiar\u00e1n las negociaciones.<\/p>\n

El segundo paso, es prepararse para la negociaci\u00f3n. La misma se guiar\u00eda por el objetivo y consiste en ubicar la informaci\u00f3n necesaria para alcanzar los mismos. Tambi\u00e9n implica conocer, correctamente, los puntos clave que los socios de inter\u00e9s requieren de cumplimiento y que se establecer\u00edan mediante un consenso estrat\u00e9gico.<\/p>\n

El tercer paso es dise\u00f1ar el c\u00f3mo conducir la negociaci\u00f3n, es decir, establecer lugar, ambiente y soportes que permitan exponer argumentos valederos, para ambas partes. La improvisaci\u00f3n debe quedar descartada, de manera absoluta. La condici\u00f3n ser\u00e1 la hoja de ruta a seguir.<\/p>\n

Cuarto, establecer internamente los resultados que se esperan obtener de la conducci\u00f3n de la negociaci\u00f3n. Con base a puntos que se puedan alcanzar, sin tenores maximalistas o que sean percibidos como efectos de manipulaci\u00f3n por parte del proveedor. Los resultados que se perseguir\u00edan obtener, han de quedar descritos, con suficiencia, en un compromiso inteligente, es decir, realista, suficiente y operacional.<\/p>\n

Resultados a evidenciar<\/h3>\n

La negociaci\u00f3n que se plasme en el compromiso, ha de ser la mejor alternativa a lograr. Que sea suficiente para ambas partes. Percibido como justo y soportado con criterios de legitimidad. Los resultados de la negociaci\u00f3n, deben ser de amplia visibilidad, que reflejen la idea completa \u2013 motivo y aplicaci\u00f3n \u2013 y que sea el soporte para un esquema de seguimiento sistem\u00e1tico, sobre la base de indicadores de resultados, previamente convenidos de emplearse con dicha finalidad.<\/p>\n

Conclusiones<\/h3>\n

\u2022 Una negociaci\u00f3n exitosa parte por comprender e internalizar que la misma es un proceso estrat\u00e9gico, que persigue obtener la mejor forma de equilibrio en objetivos contrapuestos, acordando puntos en com\u00fan de cumplimiento obligatorio.<\/p>\n

\u2022 Las negociaciones en el proceso de compras, no son solo un esquema para llegar a un acuerdo, sino que poseen la caracter\u00edstica de requerir tambi\u00e9n lograr convenimientos con los socios de inter\u00e9s internos. De hecho, es una arista bastante laboriosa de trabajar, incluso hasta m\u00e1s compleja que la externa.<\/p>\n

\u2022 Una negociaci\u00f3n exitosa no solo brindar\u00e1 a la organizaci\u00f3n la posibilidad de lograr sus objetivos de rentabilidad, sino que tambi\u00e9n permitir\u00e1 una relaci\u00f3n de negocios sana y di\u00e1fana con los proveedores, en t\u00e9rminos concretos, medibles y sujetos de seguimiento.<\/p>\n

\u2022 Una negociaci\u00f3n exitosa tambi\u00e9n apuntala a la gesti\u00f3n interna de compras, eliminando sesgos y posiciones principistas, que no aportan valor a un proceso estrat\u00e9gico de compras.<\/p>\n

Por: Eutivio Toledo. Master en administraci\u00f3n de operaciones y gesti\u00f3n de la cadena de abastecimiento. Empresario, asesor y profesor de posgrado, programas y certificaciones en supply chain y operaciones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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