{"id":17535,"date":"2025-08-19T20:10:38","date_gmt":"2025-08-19T20:10:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2025\/08\/19\/tener-una-estrategia-comercial-no-es-una-opcion-si-quieres-vender\/"},"modified":"2025-08-19T20:10:38","modified_gmt":"2025-08-19T20:10:38","slug":"tener-una-estrategia-comercial-no-es-una-opcion-si-quieres-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revistalogistec.com\/index.php\/2025\/08\/19\/tener-una-estrategia-comercial-no-es-una-opcion-si-quieres-vender\/","title":{"rendered":"TENER UNA ESTRATEGIA COMERCIAL NO ES UNA OPCI\u00d3N SI QUIERES VENDER"},"content":{"rendered":"

El B2B es un campo dif\u00edcil de trabajar por varias razones, siendo el proceso de venta uno de los m\u00e1s complejos, debido a su extensi\u00f3n, a la cantidad de participantes de la Unidad de Toma de Decisi\u00f3n, a c\u00f3mo abordar e identificar nuestros leads cualificados, entre otros.<\/p>\n

Entonces, \u00bfc\u00f3mo abordamos este proceso y lo hacemos m\u00e1s eficiente? La respuesta es f\u00e1cil, aunque su ejecuci\u00f3n muchas veces no. La clave est\u00e1 en una estrategia comercial definida, bien hecha y eficiente. Esta nos permitir\u00e1 definir y atender los objetivos de la empresa respecto a las ventas y metas comerciales.<\/p>\n

Al momento de crear una estrategia comercial, la debemos considerar como una base, y ser\u00e1 el seguimiento y los reajustes lo que realmente marcar\u00e1 la diferencia en el \u00e9xito que consigue nuestra empresa en su industria.<\/p>\n

Si partimos desde los cimientos, conocer el mercado en el cual nos desarrollaremos y especializarnos en \u00e9l ser\u00e1 clave: saber en qu\u00e9 parte de la industria entramos, saber reconocer los leads cualificados, conocer nuestra competencia y tener la capacidad de afinar los segmentos que m\u00e1s nos interesa cubrir.<\/p>\n

\"AndresOtra de las claves es conocer qui\u00e9nes componen el mercado, hacer un mapeo de los diferentes actores que act\u00faan como nuestra competencia y ampliar este conocimiento al detalle de qu\u00e9 nos diferencia de ellos. Esto nos servir\u00e1 para lograr una mejor comparativa sobre qu\u00e9 es lo que hacen ellos de especial y, a su vez, darnos ideas sobre qu\u00e9 es lo que podemos mejorar, integrar y trabajar para mantenernos como l\u00edderes en el mercado.<\/p>\n

Quiz\u00e1s nos hace falta almacenes m\u00e1s grande, ampliar flotas, aumentar personal o capacitarlo con mayor frecuencia.<\/p>\n

Tambi\u00e9n necesitamos monitorear c\u00f3mo funciona nuestra estrategia. No hay mejor frase para el marketing y las ventas que \u201clo que no se mide, no avanza\u201d, por lo que la estrategia comercial implica que se establezcan objetivos y metas de ventas, as\u00ed como respectivos plazos, lo que nos ayudar\u00e1 al momento de hacer seguimiento a nuestra gesti\u00f3n comercial, y as\u00ed podremos medir qu\u00e9 nos sirve o que no, e identificaremos factores de mejora y de cambio. <\/p>\n

Adem\u00e1s, debemos recordar que el proceso de venta no termina cuando se cierra una venta. El trabajo comercial tambi\u00e9n implica brindar un proceso de acompa\u00f1amiento integral y que evidencie a nuestro cliente la diferenciaci\u00f3n de elegirnos en la industria.<\/p>\n

Estudiar el proceso de venta individual de cada cliente nos servir\u00e1 para ir puliendo el camino por el cual avanzar y as\u00ed poder \u201climar\u201d nuestro funnel para evitar estancamientos.<\/p>\n

Es necesario extender nuestra atenci\u00f3n, pues as\u00ed aumentaremos nuestra oportunidad de fidelizaci\u00f3n del cliente y se posibilitan procesos de ventas adicionales como cross-selling o up-selling.<\/p>\n

As\u00ed que el mejor consejo que puedo dar una vez que ya vendiste es: contin\u00faa con la comunicaci\u00f3n, no pierdas el contacto, pregunta c\u00f3mo va, pregunta qu\u00e9 necesita, ofrece mejoras y comunica tus cambios, da a conocer nuevos productos o servicios que a\u00f1adas a tu cat\u00e1logo y su relevancia para ellos.<\/p>\n

ENTENDER LA CADENA DE VALOR PARA LAS VENTAS<\/h3>\n

La gesti\u00f3n comercial debe tener la capacidad de entender la cadena de valor y de poder alinear al equipo de ventas en funci\u00f3n al desarrollo de esta. De esta forma, podemos desarrollar un funnel de ventas eficiente y que aumente nuestras posibilidades de \u00e9xito.<\/p>\n

Para entender la cadena de valor, primero debemos considerar que se deben estudiar dos cadenas de valor de forma separada:<\/p>\n

    \n
  1. El valor ofrecido por el cliente.<\/li>\n
  2. El valor que creamos para el cliente.<\/li>\n<\/ol>\n

    El primero atiende al proceso del cliente, pero a la cual nosotros podemos ayudar. Es su propia carta de diferenciaci\u00f3n que tiene con sus clientes -ya sea en mercado B2B o B2C- , y la raz\u00f3n por la cual nos debe importar es porque nos da una noci\u00f3n de lo que busca mostrar que tiene o trabaja.<\/p>\n

    El segundo implica las herramienta de gesti\u00f3n que realizamos para aportar valor a nuestro producto o servicio, pensado en lo que valora nuestro cliente. Esta se debe trabajar siempre de forma individual para cada cuenta.<\/p>\n

    Entender la cadena de valor se traduce en competir por m\u00e1s que s\u00f3lo precios. Esta aportar\u00e1 beneficios como:<\/p>\n

      \n
    1. Reducci\u00f3n de costos a corto y largo plazo.<\/li>\n
    2. Optimizaci\u00f3n de procesos.<\/li>\n
    3. Fidelizaci\u00f3n de clientes.<\/li>\n
    4. Incremento en la producci\u00f3n.<\/li>\n
    5. Fomento de la colaboraci\u00f3n y crecimiento del equipo.<\/li>\n<\/ol>\n

      Quiz\u00e1s uno de los grandes desaf\u00edos que conlleva la estrategia comercial es alinear a los equipo de marketing y ventas bajo conceptos y KPIs comunes. Hacerlo marcar\u00e1 la diferencia a largo plazo, m\u00e1s a\u00fan en los extensos procesos de venta del B2B.<\/p>\n

      Como toda estrategia, la parte comercial requiere de un monitoreo, tanto cuando se logra una venta como cuando no. De esta forma, se puede afinar el proceso, el trato y acompa\u00f1amiento que se da al cliente en cada fase de compra, hacer correcciones y mejoras para el cumplimiento de las metas definidas.<\/p>\n

      Andr\u00e9s Vidal Iluffi,  Director del Centro de Marketing Industrial LATAM<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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