Hoy, el comercio electrónico se impone y, conjuntamente, surgen nuevos modelos de venta online que representan ventajas y nuevas oportunidades para los actores del comercio, cualquiera sea su envergadura. A continuación, conoceremos los principales aspectos de este nuevo tipo de comercio online: el Dropshipping.
El panorama actual, marcado por las restricciones derivadas de la pandemia aún vigente a nivel nacional y global, ha obligado a los actores del comercio, de pequeña y gran envergadura, a repensar las estrategias que les permitan seguir funcionando. En este punto, el desarrollo del canal digital ha sido, sin lugar a duda, la gran alternativa para amortiguar las pérdidas del comercio tradicional.
En este contexto, según lo descrito por la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) las ventas online de bienes durante el año recién pasado crecieron más de 100%, lo que evitó una caída mayor en las ventas del retail durante la crisis sanitaria. Según el reporte de la CCS, “las ventas del comercio minorista 2020 finalmente confirmaron nuestras estimaciones publicadas en el informe del retail global, y acumularon una contracción del 3,8% en el año. Esta cifra resultó mucho mejor de lo que se proyectaba a inicios del segundo semestre, principalmente debido al repunte que supuso la inyección de recursos a los hogares a través de bonos estatales y retiros previsionales y al rol protagónico que jugó el comercio electrónico en el año más difícil en la historia reciente para el retail físico.
Al igual que en Chile, en la mayoría de los países, el rendimiento del comercio electrónico resultó clave en su contribución al sector comercio. De acuerdo con las estimaciones de la CCS, las ventas totales de comercio electrónico B2C alcanzaron los US$ 9.400 millones, y las de bienes en particular (comercio minorista), dieron cuenta de al menos US$ 9.000 millones. De este modo, la contribución de las ventas por Internet se tradujo en un aporte de al menos 10 puntos porcentuales de crecimiento anual al sector.
A nivel de categorías, en tanto, según la CCS el mejor desempeño anual correspondió por lejos a productos electrónicos, para el equipamiento del hogar y tecnológicos, que acumularon un crecimiento del 17,9% en 2020, favorecidos por su alta penetración en Internet, la necesidad que tuvieron los hogares de equiparse durante la pandemia y la fuerte presión de demanda que generaron los retiros de ahorros previsionales. Esto, luego de haber sufrido una contracción de más de 15% en el segundo trimestre. Las ventas del rubro alcanzaron su peak en agosto y noviembre, con crecimientos en torno al 70% en ambos períodos. Materiales para la construcción siguió una suerte similar, aportando a la mantención y renovación de los espacios habitacionales, con un crecimiento del 14,9%.
En el otro extremo, las ventas automotrices cayeron un 32% en el año, muy afectadas por la mayor incertidumbre y desempleo, si bien repuntaron en forma importante en octubre y noviembre, generando incluso quiebres de stocks. Vestuario y calzado fue otra categoría con un año muy complejo, acumulando una caída del 20%, si bien en el último trimestre también pudo ver cifras azules.
¿Cómo se proyecta 2021? Según lo estimado por la CCS, “a partir de marzo los resultados deberían mejorar en forma significativa en relación con el año pasado, dadas las bajísimas bases de comparación. Esa tendencia se mantendrá hasta julio, mientras que a partir de agosto las bases de comparación se vuelven mucho más exigentes, por lo que no descartamos una caída en las ventas minoristas durante la última parte de 2021”.
A partir de los resultados que el comercio electrónico ha mostrado durante los últimos 12 meses, es claro que implementar una estrategia de venta digital en la contingencia actual es vital, aunque no es una tarea fácil, sobre todo porque uno de los puntos críticos y relevantes en la cadena de operaciones de un e-Commerce –los tiempos de despachos–, se han visto ampliamente afectados. Con todo, es claro la incorporación a mercados digitales, tanto para micro, pequeñas y medianas empresas, es más que una opción para seguir operando. De hecho, es una oportunidad para reconvertirse y participar de la forma de consumo digital actual y futuro, tendencia que terminará afectando a la mayoría de los negocios en algún momento.
MODELOS E-COMMERCE. CONOCIENDO EL DROPSHIPPING
En la actualidad, existen distintos modelos o tipo de e-Commerce, cada uno con sus características intrínsecas, ventajas y desventajas. En este plano, entre los modelos de comercio electrónico más reconocidos se encuentran: el comercio electrónico B2B, (business to business), que implica que las transacciones se realizan entre las empresas de e-Commerce que operan en Internet, es decir, que no se permite la intervención de los consumidores; el Comercio electrónico B2C (business to consumer), es decir, el comercio online de negocio a consumidor. Cabe mencionar que este modelo es el más reconocido y popular, ya que los clientes o consumidores pueden acceder a bienes y servicios desde donde sea que se encuentren en las respectivas tiendas online.
Otro modelo de comercio electrónico que ha ganado espacio en el último tiempo es el denominado C2C, (consumer to consumer), que se da cuando una persona le vende productos que ya no utiliza ni necesita a otro individuo. En tal sentido, hay quienes dicen que este modelo de negocio no es más que la evolución de las antiguas ventas de garaje, que solían hacerse en un espacio físico, y que debido a los avances tecnológicos hoy se llevan a cabo mediante Internet.
Ahora bien, en la actualidad uno de los más destacados y emergentes en materia de e-Commerce es el denominado Dropshipping, que consiste básicamente en la triangulación de envíos. En esencia, las personas pueden vender productos de un tercero en sus tiendas en línea sin necesidad de tenerlos en inventario. Así, todas las fases de logística y envío están a cargo de un mayorista o distribuidor, lo cual lo ha convertido en uno de los modelos de negocio más atractivos del momento, especialmente a nivel operativo y financiero.
Según los analistas, el Dropshipping es considerado como una variante del e-Commerce, aunque se diferencia de los otros tipos de comercio electrónico porque la logística no depende del vendedor, sino del mayorista que posee los productos. Debido a lo expuesta, este modelo ha cobrado muchísima relevancia en los últimos años porque les ofrece la posibilidad a las personas de iniciar sus propios negocios en Internet de forma fácil, rápida y segura. En líneas generales, les permite operar tiendas online para vender productos que ni siquiera tienen en stock, esto se traduce en que son los intermediarios encargados de vender los productos de un tercero.
EL DROPSHIPPING Y EL RETAIL
¿El dropshipping es un modelo atractivo para los actores del comercio minorista? Según el estudio “The Retailer’s Guide to Dropshipping”, sí lo es, principalmente porque el inventario físico no existe o es muy limitado por lo cual los costos de adquirirlo y administrarlos son bajos. Según cita el documento, “los emprendedores con problemas de liquidez pueden ofrecer una selección saludable de productos on line de inmediato, sin pagar por adelantado el inventario, el almacenamiento, y todos los demás costos logísticos del inventario propio”.
En torno a lo expuesto en el mencionado estudio, “en lugar de realizar un pago significativo por inventario, espacio de almacén y logística para un nuevo producto sin garantía de que se venderá, al implementar el dropshipping nos concentramos en el cumplimiento de la entrega. Este beneficio particular encaja con el anterior en el sentido de que el envío directo permite flexibilidad en administrar el inventario para cualquier etapa del ciclo de vida de un producto. A medida que aumenta la demanda de un producto, el minorista puede pasar de un envío directo a una posición de propiedad de inventario. A medida que la demanda disminuye, el minorista puede volver a una posición de envío directo para seguir beneficiándose de las ventas incrementales”.
Ahora bien, uno de los aspectos más determinantes para una exitosa implementación del dropshipping es la relación con los proveedores. En este sentido, identificar los productos adecuados para agregar a la combinación de productos de la tienda online representa solo la mitad del trabajo. también debemos asegurarnos de que el proveedor satisfaga constantemente la demanda de sus clientes. Según el documento guía, “los emprendedores del dropshipping no pueden permitirse el costo de incorporar a un proveedor que, en última instancia, no cumplirá con sus estándares. No se puede comprometer ni siquiera una parte del futuro del negocio con un proveedor antes de saber que es confiable y adecuado para el negocio”.
En esta línea, lo expertos han señalado que el dropshipping facilita la prueba de manejo de los proveedores sin una negociación de contrato extensa y un compromiso de compra de alto valor. En su lugar, se pueden arreglar los términos adecuados para una prueba de envío directo con un proveedor y permítale demostrar que puede entregar de manera confiable y rápida un producto de alta calidad a sus clientes. “Una vez que un proveedor se ha ganado nuestra confianza, podemos pasar a un acuerdo mayorista a granel con confianza”, indica el estudio.
ASPECTOS A LOS CUALES DEBEMOS ESTAR ATENTOS
Si bien el Dropshipping es altamente atractivo como modelo y herramienta poderosa para los minoristas de comercio electrónico, no está exento de problemas e inconvenientes potenciales, de ahí que sea importante estar conscientes de las problemáticas potenciales que podrían surgir al implementar este modelo de negocio. Con ello en mente, a continuación, presentamos algunos aspectos que todo emprendedor de Dropshipping debe tomar en cuenta:
• Pérdida de control directo sobre el cumplimiento de pedidos. Obviamente, aquellos que implementen el dropshipping dependerán de un tercero para recibir y enviar sus pedidos en un paquete de calidad que protegerá el producto que el consumidor espera ansiosamente. Esta es una de las principales razones por la cual comprometerse con un proveedor eficiente es clave. No se debe perder de vista que los consumidores finales experimentarán el mismo estándar de servicio (bueno o malo) de un proveedor de dropshipping que el que el vendedor vivirá.
• No hay espacio para toques personales. Los proveedores de dropshipping generalmente no estarán dispuestos o tendrán la capacidad para “Brandear” el empaque de los productos, como si pudiera hacerlo un e-Commerce C2C tradicional, que administra el inventario en sus propias bodegas o centros de distribución.
No debemos olvidar que, después de todo, los proveedores pueden tener varios retailers o comercios realizando pedidos de los mismos productos y es más eficiente eliminar todas las marcas del envío que acomodar la marca de cada retail en cada pedido. ¿Cómo se puede compensar esta problemática? Una solución efectiva sería enviar notas de agradecimiento, ofertas, cupones y otras piezas promocionales por separado al consumidor final.
• Saturación de mercado. Uno de los desafíos más comunes del dropshipping es la ubicuidad de los productos disponibles a través de los dropshipping. La compensación por un fácil acceso a los productos es que muchas personas inundarán los mercados más populares con artículos de alta demanda. Esto puede no ser un problema para los comercios si venden de manera efectiva en su propio sitio web y especialmente si invierten tiempo en una investigación exhaustiva del producto para encontrar productos tractivos o vencer a la competencia con productos novedosos que pueden “poner de moda”. Así, será importante para los comercios tomarse el tiempo y ser eficientes al alinear los nuevos productos de envío directo con sus vendedores populares existentes.
• Promoción de los productos. Un error común que cometen los retailers emergentes al agregar dropshipping a su modelo comercial es descuidar la comercialización y promoción de los nuevos productos de manera efectiva. Por ello, antes de implementar listados de productos de un dropshipper en su tienda, desarrolle un plan completo de comercialización y marketing con objetivos de ventas, objetivos de inventario y un plan de flujo de efectivo para el negocio o su inversión en un proveedor de dropshipping puede fracasar.
• Interrupciones inesperadas de suministro. Si el plan de cumplimiento para un producto determinado se basa en un solo punto de falla en el programa de envío directo del comercio, es casi inevitable que sufra algún quiebre de suministro en el futuro. Por lo anterior, los retailers que adopten este modelo deben estar preparados y tener siempre, al menos, dos proveedores potenciales para un producto dado. “Puede o no realizar pedidos de forma activa a ambos proveedores al mismo tiempo, pero debe tener varias relaciones establecidas en todo momento. Si un proveedor se agota (o cierra), tendrá un respaldo inmediato para los pedidos y no perderá el ritmo”, indican los expertos.
• Las integraciones técnicas con los proveedores suelen ser diferentes. Negociar directamente con un proveedor es una excelente manera de obtener mejores precios, incluso en un acuerdo de envío directo. Si puede demostrar un historial de ventas saludables, muchos proveedores le ofrecerán mejores precios con la esperanza de obtener un gran volumen de ventas.
