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El dinamismo de las diferentes industrias ha llevado a las empresas de soluciones de almacenaje a buscar el punto diferenciador en un mercado creciente de actores. Es así como la capacidad de entregar un servicio distinto, único y de calidad han sido los pilares de posicionamiento y prestigio para Mindugar, Tamegal y Estrella Solitaria.

 

Existen tantas empresas como rubros productivos y cada uno de ellas con características propias y determinantes como el tamaño, el margen de utilidades, el número de trabajadores y las cualidades operacionales. La diversidad de formas de operar ha llevado a que cada compañía sea única en su tipo. Ante esta realidad, las empresas buscan herramientas y servicios que permitan satisfacer sus necesidades operacionales y de diseño. En esta dinámica, el área de almacenaje dejó de ser sólo una zona que aglutina y guarda los productos o determinados bienes, y se ha incorporado a la operación como un eje importante.


jose garciaAnte estos nuevos desarrollos y diseños empresariales y operacionales, las empresas de soluciones de almacenajes han debido mirar atentamente los cambios del mercado para dar respuesta a las distintas necesidades, creando -en muchas ocasiones- “trajes a la medida”.


La capacidad de las empresas de ofrecer soluciones de almacenajes a la medida de las necesidades de las empresas es, hoy por hoy, una de las características que marcan la diferencia en un mercado cada vez más competitivo. La flexibilidad en las soluciones se ha transformado en una carta de presentación exitosa, marcando diferencia en un mercado exigente.


Para conocer los desafíos que tiene el mercado de las soluciones de almacenaje y cómo los denominados “proyectos propios” van marcando el desarrollo de este sector, Revista Logistec se contactó con Juan José Álvarez, Product Manager de Tamegal, Ignacio San Martín, Gerente de Administración y Finanzas de Estrella Solitaria y José García, Gerente General de Mindugar.

 

ACTUAL ESCENARIO INDUSTRIAL


El escenario actual de la industria de soluciones de almacenaje ha cambiado y así lo han manifestado los entrevistados. Ante esta premisa, San Martín sostuvo que el mercado está dominado por los cambios que conlleva el crecimiento industrial chileno, ante lo cual afirmó que los desafíos están puestos “en la permanente competencia con otros actores fuertes del mercado, como también en ser capaces de entender e interpretar correctamente las necesidades de nuestros clientes”.


san martin_estrellaEs así que, ante la dinámica del mercado, el ejecutivo de Estrella Solitaria explicó que la clave para mantenerse y crecer en este escenario está dado en la capacidad de desarrollar “mejores proyectos, cada vez más adaptados a sus necesidades, por lo que nos posicionamos no sólo como un proveedor de servicios, sino que un especialista en soluciones de almacenaje que varían según cada cliente y sus productos”.


Por su parte, García añadió que los desafíos apuntan a hacer más accesibles las inversiones, a diseñar soluciones, más que instalaciones y comprender que cada usuario tiene su propia realidad en la que hay que integrar nuestros equipos como parte de su proceso”. A su vez, añadió que la clave para enfrentar este nuevo escenario es “ser parte de los cambios que se están produciendo en la industria, y ser proactivo en este ámbito implica mucha inversión, tanto en tecnología productiva (maquinaria y automatización de procesos) como en innovación (nuevos productos) y apoyo a nuestros clientes (financiamiento, arriendos, plazos de entrega, etc.)”.


El cambio del escenario de la industria no sólo pasa por los actores que en el convergen, sino también por el modo de visualizar las distintas etapas operaciones y los equipos que allí interactúan. Según Álvarez, “hoy el sistema de almacenaje está integrado a la operación del CD. Muchos realizan la elaboración de pedidos en las mismas estanterías, es así, como hoy en día la combinación de elementos estándar junto a otros que personalizan los proyectos son la clave para una buena operación”.


Pero los cambios del mercado y las constantes innovaciones de los clientes no sólo llevan a estas empresas a innovar en sus servicios, sino también ha revisar constantemente las necesidades del mercado e ir buscando las soluciones que respondan a dichos requerimientos y, para eso, observar los cambios del mercado internacional parece ser esencial.

 

LA SENSIBILIDAD ANTE EL COSTO


La adquisición de estas soluciones de almacenaje responde, por lo general, a una inversión importante para las empresas, ya sea de renovación, ampliación o implementación de sus instalaciones. Ante esta realidad, el juego de la oferta y la demanda cobra, en ocasiones, una relevancia peligrosa. En esta línea, dado el número de empresas que existen en el mercado nacional, el valor de cada solución parece ser la carta de presentación de muchas de ellas. Sin embargo, los ejecutivos, coincidieron en que el precio de las soluciones no son reflejo de la calidad de éstas y del servicio que deben respaldar a una empresa de soluciones de almacenaje.


juanjose alvarez“El escenario actual de la industria muestra a clientes muy sensibles al precio, que no sólo requieren de soluciones a la medida, sino especialistas en el mercado en que se desempeñan (alimentos, repuestos, ropa, etc.) lo que obliga a buscar el correcto equilibrio entre la solución más óptima para dicha realidad y el precio; características del producto ofrecido que se relacionan directamente al precio y, obviamente, considerando siempre los elementos de seguridad estructural necesarios para que el proyecto sea exitoso”, sostuvo San Martín.
Esta dinámica, en torno a la oferta y la demanda, basada en el precio, ha generado -a juicio del ejecutivo de Estrella Solitaria- un cambio en el escenario empresarial, “ya que actualmente es muy difícil establecer la relación de partner entre cliente y los proveedores por la alta sensibilidad al precio. Lamentablemente, este escenario deja a los actores importantes del mercado en una difícil posición, toda vez que existen algunos actores de ocasión que ofrecen productos de dudosa calidad a un precio muy atractivo y que, estéticamente, se ven similares al nuestro, pero cuyo comportamiento estructural es muy diferente.


Ante esta realidad, los profesionales coincidieron en que uno de los desafío de la industrial está en demostrar y ser capaces de explicar a los clientes las diferencias entre un producto y otro; y el impacto que puede implicar para su proyecto comprar un producto que no cumpla con los estándares de calidad adecuados.


“Actualmente existe mercado para todos. Muchas veces los clientes no tienen los conocimientos técnicos para diferenciar un buen producto y muchos ven sólo el costo. Las diferencias se observan cuando se comienza a operar el CD y ahí es donde se notan las diferencias entre un producto A y un producto B”, sostuvo el ejecutivo de Tamegal.

 

FLEXIBILIDAD EN SOLUCIONES


Ante las distintas alternativas presente en el mercado, las empresas -afirmaron los ejecutivos- han debido marcar diferencias, potenciando sus cualidades, calidad y servicio. En este sentido, la capacidad que tienen las compañías de responder a los distintos desafíos que plantean las empresas que buscan satisfacer sus necesidades operacionales ha sido primordial para el crecimiento y desarrollo del mercado. Es aquí donde la flexibilidad comienza a tomar relevancia. Cada empresa de soluciones y sistemas de almacenaje ha debido adaptarse y dar respuestas a los cambios del mercado y así potenciar el desarrollo y la capacidad de buscar alternativas que respondan a las características propias de cada operación.


“Cuando hablamos de soluciones de almacenaje especificas hay industrias y rubros que, de forma constante, piden más soluciones relacionadas a la operación completa del CD y no sólo un producto para almacenar. Hoy en día la tendencia del mercado está en la combinación de elementos estándar con los accesorios que personalizan los proyectos”, comentó Álvarez.


Asimismo, San Martín agregó que “hoy en día, todos nuestros proyectos son de sastrería o a la medida del cliente. De hecho, gran parte de nuestra facturación se debe a proyectos medianos desarrollados especialmente para cada uno de nuestros clientes. La flexibilidad es la clave para atender esos proyectos medianos”, recalcó San Martín.


A este respecto, el Gerente General de Mindugar advirtió que “las soluciones no son un commodity, son trajes a la medida en los que usamos nuestros productos estándares y si es necesario, también los fabricamos de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes, sin que eso signifique mayores costos”. La base de este servicio está, según García, en los años de experiencia de una empresa y en el conocimiento. Es así como recalcó que “en la medida que entregues valor agregado a lo que produces, estás marcando la diferencia, esto implica que en proyectos de almacenaje miremos funcionalidad y flujos, aportando con mucho más valor agregado en el diseño de soluciones que incluyan los procesos asociados, los que la gran mayoría de las veces son mucho más críticos que el simple almacenaje”.


A su vez, el Product Manager de Tamegal añadió que la clave de un buen traje a la medida tiene que ver con “el conocimiento que se tenga de las dimensiones de la unidad de carga y el peso; como también, conocer la operación de la operación del cliente, ya que, de acuerdo al movimiento que tenga un CD uno puede definir características de las soluciones”. “Ofrecer estas soluciones de almacenaje representa un ventaja competitiva para la industria. Al ser fabricante tenemos la ventaja de poder desarrollar cualquier solución, ya sea para las industrias de alimentos, minería, automotriz, entre otras”, subrayó Álvarez.

 

DESARROLLOS PROPIOS E INGENIERÍA


La flexibilidad de las empresas no sólo responde a una estrategia de mercado, sino que es el reflejo de una política interna, cuyo pilar está dado por el desarrollo y profesionalismo que brinda contar con un departamento de diseño e ingeniería que entregue las herramientas necesarias para realizar los distintos proyectos.


Para Ignacio San Martín el diseño y el proceso de ingeniería de cada proyecto “son el corazón del mismo”. En esta línea, los profesionales coincidieron en que la capacidad de flexibilizar sus servicios es una excelente herramienta para enfrentar la competitividad, el crecimiento y la proliferación de nuevos actores.


“Ante este nuevo escenario, contar con un equipo de ingeniería y diseño es fundamental. Todo lo que nosotros ofrecemos tiene que ver con un desarrollo previo de ingeniería y ahí es donde se plasman las ideas de los clientes y las soluciones que nosotros ofrecemos. Si no fuera por el desarrollo de ingeniera no podríamos marcar las diferencias de calidad”, declaró el Product Manager de Tamegal.


“El desafío es agregar valor a cada una de las ofertas que hacemos y este objetivo no se obtiene con ofrecer una gran cantidad de material, sino con ofrecer lo justo y necesario para satisfacer las necesidades del cliente, al precio correcto, con los materiales adecuados y generando una relación de largo plazo entre las partes”, expresó el ejecutivo de Estrella Solitaria.


Mientras tanto, el ejecutivo de Mindugar afirmó que el enfoque ingenieril tiene dos partes fundamentales. “El primero tiene que ver con el diseño de la solución, como ya lo explicamos, y el segundo tiene que ver con la calidad técnica de ésta. En este punto, los conceptos antisísmicos tienen importancia vital, las instalaciones deben ser capaces de proteger la operatividad de la logística de nuestros clientes, la seguridad de su personal e instalaciones y la continuidad de sus servicios en todo momento”.


Tras las opiniones de los ejecutivos se concluye que la flexibilidad y el diseño son factores cada vez más relevantes en el mercado, ante las necesidades creciente de los clientes, la aparición de nuevos actores y de un mercado competitivo. La clave, al parecer, está en comprender que cada cliente es diferente y que sus necesidades, su cultura corporativa, su operación y su negocio son únicos. “Contrariamente a lo que se cree, no se trata de vender fierros, sino que de ser capaces de desarrollar e implementar proyectos especialmente pensados para cada uno de los clientes”, expresó San Martín; mientras que Álvarez lamentó que “aún haya gente que ve las soluciones como muebles cuando son estructuras; y deben ser evaluadas y valoradas de esta forma”.

Modificado por última vez en Viernes, 21 Junio 2013
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