La incertidumbre es un factor constante en los mercados, por lo tanto, las estrategias deben ser flexibles y así poder cumplir con los objetivos planteados. Los pilares, según Paula para una buena estrategia están en el conocimiento que se tiene de los clientes, de los mercados y de las capacidades propias. La ejecutiva afirma además que los nuevos negocios apuntan a “encontrar nuevas formas de conectar con sus clientes, de una manera más profunda, buscando establecer relaciones más sólidas y significativas”.
Desde el sector financiero, específicamente de la banca de inversión, aterrizó en Walmart Chile en 2018, Paula Martínez. La ejecutiva se desempeña desde febrero de este año como Gerente de Ecosistema y Nuevos Negocios, con el desafío de diseñar la estrategia del ecosistema de la compañía, buscando contribuir de manera significativa al negocio y asegurando su sustentabilidad y relevancia en el largo plazo.
La ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez con Magíster en Finanzas arribó al equipo de estrategia de Walmart Chile, pasando por diversos roles dentro del área, lo que le ha permitido conocer a fondo los desafíos y proyectar los pasos futuros. Comenzó como Jefe de Estrategia Corporativa, y luego -a principios de 2020- asumió como Subgerente de Estrategia Corporativa, rol en el que tuvo que liderar el proceso de diseño y planificación estratégica de Walmart Chile para los siguientes 5 años.
En 2022 asumió como Subgerente de Desarrollo Corporativo donde estuvo a cargo del proceso de integración de Babytuto, empresa que fue adquirida por Walmart Chile a finales de 2021.
Hoy desde su rol actual como Gerente de Ecosistema y Nuevos Negocios de esta multinacional analiza los desafíos que tienen las distintas compañías de cara al diseño y planificación de las estrategias que guíen el actuar y alineen los esfuerzos de las empresas. A juicio de la ejecutiva entender al cliente, sus necesidades y preferencias, y comprender además los mercados en los que se está inmerso es clave para el diseño de estrategias exitosas, donde la flexibilidad de ellas es clave para enfrentar los tiempos de incertidumbre.
¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE El DISEÑO Y DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS QUE ORIENTEN LOS PASOS FUTUROS DE LAS EMPRESAS?
La estrategia en una compañía es sumamente importante, porque permite orientar y alinear esfuerzos. Además de entregar una dirección clara para lograr los objetivos establecidos, ayuda a priorizar y asignar de manera más eficiente los recursos, lo que facilita posteriormente la toma de decisiones. Por otro lado, el entorno -cada vez más dinámico- hace aún más relevante tener estrategias bien definidas que consideren los potenciales cambios del mercado, permitiéndole a las compañías adaptarse y anticipar acciones de manera ágil.
¿CUÁLES SON LOS PILARES QUE SUSTENTAN LAS NUEVAS ESTRATEGIAS?
Son varios los pilares clave que guían el diseño de una estrategia. Lo importante es tener en cuenta la mirada del cliente para poder comprender sus necesidades y preferencias, como también un buen entendimiento del mercado y análisis interno que permita identificar a cabalidad las fortalezas, ventajas competitivas y también gaps en las capacidades internas que puedan ser necesarios de abordar al momento de desarrollar y/o ejecutar la estrategia.
¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA EN TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE?
La incertidumbre es un componente que ha estado y seguirá estando presente siempre. No existen estrategias de negocios blindadas ante el cambio, por eso es importante diseñar estrategias que tengan flexibilidad. El monitoreo constante del entorno y seguimiento recurrente de los KPIs claves del negocio es fundamental para entender si es necesario realizar ajustes que nos lleven de manera más efectiva a cumplir con los objetivos estratégicos.
¿CUÁL ES EL ROL DEL CONSUMIDOR DENTRO DEL DISEÑO DE LOS NUEVOS PASOS DE LAS COMPAÑÍAS?
Tener al cliente en el centro -tanto en el diseño cómo en la toma de decisiones estratégicas- es un factor determinante. Esto implica entender profundamente sus necesidades, preferencias y expectativas para poder satisfacerlas a través de una propuesta de valor competitiva y efectiva. El cliente será quien finalmente ponga a prueba la estrategia y lo que ésta ofrece, y es quien tiene el poder de decisión de gastar su dinero en otro lado si el producto, servicio y/o experiencia entregados no cumple de manera consistente con sus expectativas.
¿HACIA DÓNDE APUNTAN LOS NEGOCIOS DEL FUTURO?
Hay varias tendencias en diversas industrias que están tomando cada vez más relevancia, como el uso de tecnologías disruptivas, inteligencia artificial, hiper-personalización, entre otras. Creo que a nivel general, gran parte de estas tendencias apuntan a que los negocios puedan encontrar nuevas formas de conectar con sus clientes, de una manera más profunda, buscando establecer relaciones más sólidas y significativas.
¿CUÁLES SON LAS CLAVES DEL ÉXITO PARA NUEVOS NEGOCIOS?
Son varios los factores que pueden ser determinantes para que un nuevo negocio sea exitoso en el tiempo. Lo importante es que el modelo de negocio debe tener un camino establecido para lograr rentabilidad sostenible en el tiempo y que permita apalancar el crecimiento. Por otro lado, es relevante mantener una propuesta de valor competitiva y vigente que responda a las necesidades de los clientes de manera efectiva, cumpliendo con sus expectativas las que pueden ir cambiando en el tiempo.
LAS COMPAÑÍAS AVANZAN A CREAR ECOSISTEMAS ¿CÓMO SE ENTIENDE UN ECOSISTEMA?
Este es un concepto que ya trasciende diversas industrias y lo que busca es generar valor superior tanto para el negocio como para los clientes. Esta creación de valor incremental se basa en la capacidad de generar un “efecto red”, al interconectar y apalancar diferentes activos y negocios que tiene una compañía, o incluso incorporando marcas externas a través de alianzas. Esto finalmente permite potenciar la competitividad, explotar de manera más eficiente los recursos y acceder a una mayor base de clientes a través de una propuesta de valor más diversa y robusta.
¿ DÓNDE ESTÁ LA CLAVE DEL ÉXITO DE LAS COMPAÑÍAS?
El éxito es algo totalmente dinámico y ninguna empresa por muy grande que sea tiene asegurado el éxito en el largo plazo. Las compañías se encuentran en una carrera constante por mantener la competitividad y relevancia en un entorno que cambia cada vez más rápido. Y en esa carrera, las ganadoras son las que logran adaptarse a los cambios, tomar ventaja de nuevas oportunidades y transformarse de manera ágil y oportuna.
¿CÓMO VISUALIZAS EL FUTURO DEL MUNDO EMPRESARIAL?
El futuro del mundo empresarial seguirá viviendo cambios y evolución constante, podríamos -incluso- esperar transformaciones digitales aún más aceleradas en las empresas, junto con el surgimiento de nuevas economías colaborativas y ecosistemas que permitan aprovechar de mejor manera los recursos, ayudando a potenciar la sustentabilidad de los negocios al reducir su impacto ambiental que -además- es un desafío que se hace cada vez más urgente.
Paula Martínez, Gerente de Ecosistema y Nuevos Negocios Walmart Chile